Hình 21-4. Phần lớn chúng ta mù quáng chạy theo đối thủ cạnh tranh
Cuối cùng, kết quả nghiên cứu của Patrick chỉ ra rằng mặc cho những hiệu
quả đáng kể khi định giá đúng, phần lớn các công ty khởi nghiệp lại không
nhìn vào dữ liệu thực – họ thường ra giá một cách vội vã.
Tóm lại
Không có luật lệ rõ ràng về tính phí. Nhưng dù lựa chọn mô hình chính sách
giá gì thì chìa khóa vẫn là thử nghiệm. Hiểu được các mức định giá phù hợp
và độ co giãn theo giá của thị trường rất quan trọng nếu định cân bằng doanh
thu và tiếp nhận. Một khi tìm được “điểm tối ưu” doanh thu, hãy nhắm
khoảng 10% thấp hơn để khuyến khích tăng trưởng cơ sở người dùng.
CHI PHÍ THU HÚT KHÁCH HÀNG
Tuy không thể nói sẽ tốn bao nhiêu để có được một khách hàng mới, chúng
tôi vẫn xác định nó bằng một tỷ lệ phần trăm giá trị vòng đời của khách
hàng. Đây là tổng doanh thu một khách hàng mang lại cho bạn trong thời
gian còn mối quan hệ giữa bạn và người đó. Con số này khác nhau tùy mô
hình kinh doanh, do đó chúng tôi sẽ giải quyết con số này theo từng chương
tập trung vào từng mô hình, nhưng một quy tắc tốt theo kinh nghiệm vẫn là
chi phí thu hút cần ít hơn một phần ba tổng giá trị mà một khách hàng mang
lại trong suốt vòng đời của họ. Đây không phải là quy tắc cố định nhưng vẫn
được sử dụng rộng rãi. Dưới đây là một số lý do cho điều đó.
◆ CLV bạn tính có thể bị sai. Không có gì chắc chắn trong bất cứ mô hình
kinh doanh nào. Bạn đoán mình sẽ kiếm được bao nhiêu từ một khách hàng
trong vòng đời người đó. Nếu đoán sai, bạn có thể đã tốn quá nhiều để thu
hút người đó, và mất rất lâu để biết được liệu bạn đã đánh giá quá thấp tỷ lệ
rời bỏ hay quá cao chi tiêu của khách hàng. Zach Nies cho biết: “Theo kinh
nghiệm của tôi, tỷ lệ rời bỏ có tác động lớn nhất đến CLV, và đáng tiếc đó lại
là một chỉ số thể hiện kết quả.” Anh đề xuất chỉ giới thiệu kế hoạch đăng ký
hằng tháng lúc đầu để hình dung tốt hơn tình hình rời bỏ thực sự.
