bao lâu để người dùng làm được điều đó (thời gian chu kỳ lan truyền).
Không có mức “bình thường” cho lan truyền. Cả hai chỉ số tùy thuộc vào
bản chất sản phẩm cũng như độ bão hòa thị trường.
Hệ số lan truyền duy trì ở mức lớn hơn 1 là chỉ số rất mạnh thể hiện tăng
trưởng và đề xuất bạn tập trung vào bám trụ sao cho có thể duy trì được
những người dùng mới đó khi tiếp nhận họ. Nhưng ngay cả hệ số lan truyền
thấp hơn cũng có ích vì nó giúp giảm chi phí thu hút khách hàng. Hình dung
bạn tốn 1.000 đô-la để thu hút 100 người dùng mời. CAC đạt 10 đô-la.
Nhưng nếu hệ số lan truyền là 0,4 thì 100 người dùng này sẽ mời thêm 40
người nữa, những người mới này sau đó lại mời thêm được 16 người, và cứ
thế tiếp tục. Cuối cùng, 100 người dùng đó thực ra lại là 165 người. Khi đó,
CAC thực sự là 6,06 đô-la. Nói cách khác, lan truyền là nhân tố thúc đẩy
cho nỗ lực tạo sự chú ý của bạn. Làm đúng thì nó sẽ trở thành một trong
những lợi thế độc quyền của bạn.
Điều quan trọng nữa là phân biệt giữa lan truyền tự tạo và lan truyền tự
động. Nếu dịch vụ có tính lan truyền tự động – nghĩa là sử dụng sản phẩm
bản chất đã gồm cả mời người ngoài, giống các sản phẩm như Skype hay
Uberconf – người dùng mới được mời có lý do hợp lý để sử dụng sản phẩm.
Một người dùng Skype bạn mời sẽ tham gia để nhận cuộc gọi từ bạn. Người
dùng tham gia theo cách này sẽ gắn kết hơn những người được mời theo
cách khác ít tự nhiên hơn (chẳng hạn nhắc đến nhờ truyền miệng).
Mặt khác, nếu lan truyền mang tính ép buộc – chẳng hạn, nếu bạn cho người
dùng sang bản beta khi họ mời năm người bạn khác, hoặc tặng họ các tính
năng bổ sung khi tweet gì đó – người dùng được mời sẽ không ở lại lâu.
Dropbox tìm được một cách thông minh, nhờ thể hiện là tự động và tặng thứ
có giá trị (dung lượng dự trữ đám mây) khi thực tế đa phần việc này mang
tính nhân tạo. Người ta mời người khác vì họ muốn có thêm dung lượng,
không phải vì muốn chia sẻ nội dung. Chỉ về sau công ty mới bổ sung các
tính năng chia sẻ nâng cao khiến lan truyền mang tính thực chất hơn.
