công trong bán hàng. Ngược lại, khách hàng tiềm năng chất lượng mới là
một chỉ số dẫn dắt vì chúng sẽ giúp bạn dự đoán được thành công trong bán
hàng trước thời hạn. Nhưng theo lời bất kỳ người nào từng làm việc trong
lĩnh vực bán hàng B2B (doanh nghiệp tới doanh nghiệp), ngoài khách hàng
tiềm năng chất lượng, bạn sẽ cần hiểu biết rõ về tỷ lệ chuyển đổi và độ dài
chu kỳ bán hàng. Chỉ khi đó bạn mới có thể đưa ra ước tính thực tế về khối
lượng kinh doanh cần đặt là bao nhiêu.
Trong một số trường hợp, chỉ số thể hiện kết quả của một nhóm thuộc công
ty này lại là chỉ số dẫn dắt cho nhóm khác. Chẳng hạn ta biết số lượt đặt
hàng theo quý là chỉ số thể hiện kết quả đối với nhân viên bán hàng (hợp
đồng đã ký sẵn rồi), nhưng với phòng tài chính mà tập trung vào thu thập
thanh toán thì đây lại là chỉ số dẫn dắt về doanh thu kỳ vọng (do doanh thu
thực vẫn chưa xác định).
Cuối cùng, bạn cần quyết định liệu thứ bạn đang theo dõi có giúp bạn đưa ra
quyết định đúng đắn sớm hơn không. Như đã nói, một chỉ số thực phải có
khả năng tác động. Ta đều có thể tác động lên các chỉ số thể hiện kết quả và
dẫn dắt nhưng các chỉ số dẫn dắt cho biết điều gì sẽ xảy ra, giúp giảm thời
gian chu kỳ và khiến bạn tinh gọn hơn.
CHỈ SỐ TƯƠNG QUAN VÀ CHỈ SỐ NGUYÊN NHÂN
Tại Canada, sử dụng lốp xe cho mùa đông có liên quan đến xu hướng giảm
tai nạn. Người ta sử dụng lốp xe cho mùa đông mềm hơn khi thời tiết lạnh,
nhưng nhiều tai nạn hơn xảy ra vào mùa hè
4
. Có phải điều này nghĩa là
chúng ta nên yêu cầu tài xế dùng lốp xe mùa đông suốt cả năm? Chắc chắn
là không thể – vào đường mùa hè nóng nực, lốp xe mềm hơn khiến khả năng
phanh rất kém và xảy ra nhiều tai nạn hơn.
4
http://www.statcan.gc.ca/pub/82-003-x/2008003/article/10648/c-
g/5202438-eng.htm
