Hình 30-2. Doanh nhân nội bộ cần thêm một bước: nhận được đầu tư ban
điều hành trước đã
Trước hết: Nhận được chấp thuận
Trước khi bắt đầu tiến hành phát triển khách hàng, bạn cần được chấp thuận
từ ban điều hành. Việc này có thể không thể hiện trực tiếp nếu việc của bạn
là tìm kiếm cơ hội mới, nhưng ngay cả thế, khi nghĩ rằng mình đã tìm được
một cơ hội, bạn cần nhận được sự chấp thuận rõ ràng của một giám đốc điều
hành. Bạn muốn biết mình đang ở đâu trên khung BCG và đang cố gắng đi
đâu, và bạn cần phải biết các chỉ số để đánh giá tiến độ. Bạn cần biết mình
có những nguồn lực nào và những nguyên tắc nào áp dụng cho mình. Việc
này giống với thỏa thuận trước khi kết hôn: tốt hơn nên ký trước khi làm
đám cưới.
Ở giai đoạn này, bạn đang xác định chiến lược phân tích và các ranh giới
dựa trên đó để đánh giá. Đó có thể là mục tiêu cho toàn bộ công ty, chẳng
hạn như lợi nhuận biên, hoặc có thể là tốc độ tăng trưởng được xem là thành
công. Bạn cũng cần xác định cách mình điều chỉnh các chỉ số này dựa trên
những điều học hỏi được.
Thấu hiểu: Tìm ra vấn đề, đừng thử nghiệm nhu cầu
Khi bắt tay vào phát triển khách hàng, hãy nhớ bạn đang thử nghiệm vấn đề
và giải pháp – không phải nhu cầu hiện có. Nếu bạn thực sự đột phá, khách
hàng sẽ không nói với bạn điều họ muốn mà họ sẽ nói với bạn tại sao họ lại
muốn vậy. Năm 2008, nhà tạo lập Swiffer tên Gianfranco Zaccai giải thích:
“Đổi mới kinh doanh thành công không phải là việc đưa cho người tiêu
dùng thứ họ cần bây giờ mà là việc đưa cho họ thứ họ sẽ khao khát trong
tương lai
22
.”
22
http://www.beloblog.com/ProJo_Blogs/newsblog/archives/2008/02/swiffer_i
nvento.html
