Hình P-1. Phát triển khách hàng là một quy trình nối tiếp để học hỏi và xác
nhận các giả thiết của bạn
Trong Chương 8, “Làm thế nào để phát triển khách hàng khi bạn đã có
khách hàng?”, bạn sẽ khám phá ra cách đặt những kỳ vọng hợp lý và trấn an
khách hàng. Với những người làm việc trong các hãng lớn, trong những
ngành công nghiệp bảo thủ, được điều tiết, hoặc bị hạn chế bởi chu kỳ bán
dài, chương này sẽ trấn an bạn bởi bạn có thể áp dụng việc phát triển khách
hàng hiệu quả trong tổ chức của mình.
Chương 9, “Không ngừng phát triển khách hàng”, cung cấp cho bạn các
chiến lược để khớp nối việc phát triển khách hàng vào những công việc hằng
ngày và đi kèm các tương tác khách hàng hiện tại để không ngừng thấu hiểu
họ. Cuối chương này, bạn sẽ có những ý tưởng mới cho việc tạo nên nhiều
cơ hội hơn nữa để trò chuyện với khách hàng.
Phụ lục, “Những câu hỏi hiệu quả” cung cấp những câu hỏi đã-thử-và-đúng
để vận dụng và mô tả thời điểm dùng đến mỗi câu hỏi đó, đồng thời cho biết
những gì bạn có thể kỳ vọng học được từ việc dùng nó.
LỜI CẢM ƠN
Trước hết, xin cảm ơn những người đã tin tưởng tôi suốt nhiều năm qua,
cùng tôi thử nghiệm tất cả các chiến thuật và câu hỏi trong cuốn sách này
với khách hàng: Hiten Shah, Peter Hazlehurst, Tim Sheehan, Jim Patterson
và Pavan Tapadia.
Justin Lin là người đã có ảnh hưởng rất lớn vì luôn hối thúc tôi tiếp tục viết
sách. Serena Lin thì hỏi thẳng: “Khi nào mẹ mới viết xong?”
Xin cảm ơn Maureen Be, Vanessa Pfafflin, Grace O’Malley, Jamie Crabb và
Priya Nayak – nhóm nghiên cứu tuyệt vời của tôi tại Yammer – những người
đã tinh chỉnh và sử dụng những ý tưởng này để khiến cả đội ngũ và sản
phẩm của chúng tôi tốt hơn.
