Hình 8-4. Trọng tâm của bạn nên đặt vào việc làm cho khách hàng của bạn
cảm thấy tuyệt vời, thay vì nói với khách hàng rằng sản phẩm của bạn thật
tuyệt vời;
MỘT KHI BẠN ĐÃ TÌM THẤY KHÁCH HÀNG, HÃY GIẢI THÍCH,
GIẢI THÍCH, GIẢI THÍCH
Bạn cần làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và thích thú về quy trình
phát triển khách hàng. Điều đó dễ thôi, miễn là bạn đặt kỳ vọng phù hợp,
việc này đòi hỏi bạn nói thật nhiều về những gì bạn đang làm, khách hàng
tham gia vào đó như thế nào, và bạn sẽ dùng những thông tin có được như
thế nào.
Cho dù bạn nhận ra hay không, giả thiết ban đầu của bạn không xuất phát từ
thực tế. Bạn biết rõ ngành và biết rõ khách hàng của mình, nhưng điều đó
không ngăn được việc bạn xây dựng những sản phẩm không đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Nếu ngăn được thì chúng ta đã không bao giờ thấy New
Coke, Qwikster hoặc Segway.
66
Xem
http://www.time.com/time/business/article/0,8599,186660-
1,00.html. Có rất nhiều lý do cho việc Segway không thể lớn mạnh, bao
gồm mức giá cao và sự mơ hồ trong việc xác định những nơi bạn có thể lái
nó đi và liệu có cần một bằng lái. Có thể lý do thuyết phục nhất là lý do mà
nhà đầu tư mạo hiểm đồng thời là nhà bình luận Paul Graham chỉ ra: “Mọi
người không muốn ai thấy họ đang lái nó. Những người lái một chiếc
Segway
trông
như
một
kẻ
ngớ
ngẩn.”
(http://www.paulgraham.com/segway.html) (TG)
Bạn đang đặt ra các câu hỏi chứ không xây dựng gì cả
Khách hàng không quen với việc các sản phẩm thay đổi định hướng. Họ
đang quen với việc nghe nhà cung cấp rao bán, thay vì đặt câu hỏi. Điều này
còn đúng hơn trong mảng kinh doanh phần mềm. Trừ khi bạn trình bày rõ
ràng trong cuộc trò chuyện, khách hàng sẽ ghi nhận câu hỏi của bạn như một
