Rapp đã học được một điều, các món ăn có đơn giá cao trên thực đơn
sẽ giúp tăng doanh thu cho nhà hàng - ngay cả khi không khách hàng nào
lựa chọn món đó cả. Tại sao? Nhìn chung, thực khách sẽ không chọn món
ăn đắt tiền nhất trên thực đơn, nhưng họ sẽ gọi món đắt thứ hai. Chính vì
vậy, bằng cách tạo ra một món ăn đắt tiền nhất, chủ nhà hàng có thể lôi kéo
thực khách đặt món ăn đắt thứ hai (các chủ nhà hàng có thể khéo léo áp
dụng mẹo này để tạo ra lợi nhuận cao hơn).
Vậy chúng ta hãy xem kỹ lại mánh khóe của tạp chí Economist:
Các lựa chọn được đưa ra là :
• Đặt tạp chí điện tử giá 59$
• Đặt tạp chí in giá 125$
• Đặt cả tạp chí in và tạp chí điện tử giá 125$
Khi tôi đưa ra 3 lựa chọn này cho 100 sinh viên ở trường Quản lý
Kinh doanh Sloan của Học viện Công nghệ Massachusettes (MIT), họ đã
lựa chọn như sau :
• Đặt tạp chí điện tử giá 59$ -16 sinh viên
• Đặt tạp chí in giá 125$ - 0 sinh viên
• Đặt tạp chí in và tạp chí điện tử giá 125$ - 84 sinh viên
Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh của trường Sloan luôn là những
người thông thái. Họ thấy được lợi thế của lựa chọn đặt cả tạp chí in và tạp
chí điện tử so với lựa chọn chỉ đặt tạp chí in. Nhưng liệu họ có bị chi phối
bởi sự có mặt của lựa chọn chỉ đặt tạp chí in (từ đây tôi sẽ gọi lựa chọn này
là lựa chọn làm nền) hay không? Giả sử tôi bỏ lựa chọn làm nền và sắp xếp
lại như sau :
Đặt tạp chí
Chào mừng quý khách đến với Trung tâm đặt Tạp chí Economist.
Mời quý khách đặt loại tạp chí cần mua hay giả hạn
Tạp chí điện tử Economist.com - 59$
