Nếu bạn không chắc chắn mình nên bắt đầu từ đâu và cảm thấy “ngợp” khi nghĩ tới chuyện phải đào
sâu vào danh sách email của mình để tìm cách phân nhóm hợp lý, hãy bắt đầu bằng điều gì đó đơn
giản. Sau đây là một số tiêu chí bạn có thể sử dụng để phân nhóm:
•Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng
•Khách hàng lâu dài, trung thành và người mua một lần
•Địa điểm và ngành nghề
•Giới tính và chức danh
•Người sử dụng mở email hoặc ấn vào đường dẫn trong email và người không thực hiện các thao tác
đó.
Khi đã cảm thấy thông thuộc hơn, bạn có thể dựa trên những gì mình đã học hỏi được để phân nhóm
dựa theo những tiêu chí cao hơn. Tuy nhiên, để thực hiện một số phương án được đề cập ở đây, bạn sẽ
phải tích hợp cơ sở dữ liệu email với các phân tích website hay với ứng dụng Quản lý Quan hệ Khách
hàng (CRM).
Lịch sử mua sắm
Nghiên cứu lịch sử mua sắm của người đăng ký có thể hé lộ cho bạn biết nhiều điều về sở thích của
họ, đồng thời chỉ ra cho bạn nhiều cơ hội bán hàng tiếp hoặc giới thiệu các sản phẩm bổ sung cho họ.
Nếu bạn biết có người đã mua một chiếc máy in màu từ công ty mình trong tháng trước, việc gửi email
đề xuất giảm 20% giá mua hộp mực vào tháng này cho người đó hẳn không phải là một ý tưởng tồi.
Nếu công ty bạn làm việc với khách hàng là các công ty khác (mô hình B2B), bạn có thể tìm kiếm
những người đăng ký đã từng mua sản phẩm/dịch vụ của công ty mình nhưng rồi họ ngừng liên lạc sau
khi hợp đồng mua bán đó kết thúc, hoặc họ chưa mua thêm sản phẩm mới nào trong một thời gian nhất
định.
Nhưng hãy cảnh giác kẻo bạn lại tạo cho khách hàng thói quen chỉ mua hàng khi có khuyến mãi hoặc
giảm giá. Sử dụng lịch sử giao dịch không có nghĩa là bạn phải gửi phiếu khuyến mãi. Trong email,
bạn có thể giới thiệu về các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, hay thậm chí nói về công ty bạn. Việc duy trì
liên lạc với họ có thể hiệu quả khi email góp phần xây dựng và củng cố mối quan hệ giữa bạn với
khách hàng.
Sở thích hay thị hiếu
Nếu bạn đã thiết kế một trung tâm lựa chọn (xem Sự thật 19), việc phân nhóm danh sách dựa vào sở
thích của người sử dụng sẽ dễ dàng hơn. Chẳng hạn, một nhà bán lẻ nhạc trực tuyến có thể gửi email
thông báo cho những người yêu thích nhạc jazz khi có CD mới phát hành. Thành lập một trung tâm
lựa chọn là một cách làm chắc chắn giúp bạn xây dựng thông điệp và đề xuất cho các nhóm đối tượng
mục tiêu. Nó có ích với người đăng ký bởi nó cho phép họ lựa chọn nội dung ưa thích. Nó cũng đem
lại cho bạn một mỏ vàng dữ liệu để bạn tiến hành phân nhóm khách hàng.
Hành vi
Bán lẻ là ngành đi tiên phong trong việc phân chia mục tiêu theo hành vi – điều này có thể dẫn tới
những phân đoạn khách hàng thú vị. Bằng cách phân chia người sử dụng dựa trên những hành vi họ đã
thực hiện (hoặc không) – chẳng hạn như những người đặt mua nhưng lại không mua – nhà bán lẻ có
thể tìm lại được cơ hội bán hàng nếu tiếp tục gửi một email đề xuất nhằm thu hút người sử dụng.
Bất kỳ loại hình kinh doanh nào cũng có thể phân khúc khách hàng dựa vào hành vi mục tiêu. Ví dụ,
các công ty B2B có thể chú ý tới những người đã đăng ký nhận một báo cáo nhưng rồi lại không mở
67
