họ nỗ lực tìm kiếm một giải pháp mà cả hai bên đều hài lòng.
Quan trọng nhất, họ không phải là những người có mánh khóe
quỷ quyệt. Họ không dùng các thủ đoạn, hay lừa phỉnh lôi kéo đối
phương vào một tình huống ăn thua, trong đó họ thắng còn đối
phương thua.
Trong kiểu đàm phán một lần, nhà thương thuyết giỏi sẽ làm
tất cả những gì có thể để đạt được thỏa thuận tốt nhất, và hiểu
rằng cuộc đàm phán chỉ diễn ra một lần. Bất kể điều khoản được
đồng ý là gì, hai bên cũng sẽ không bao giờ đàm phán được nữa. Mục
tiêu của họ chỉ là đạt được thỏa thuận tốt nhất.
Trong đàm phán kinh doanh, khi hai bên còn tiếp tục phải đàm
phán và làm việc với nhau, nhà thương thuyết tài ba sẽ suy nghĩ về
các cuộc đàm phán tiếp theo trước khi quyết định cuộc đàm phán
hiện tại. Nhà thương thuyết phải là người biết nhìn xa trông rộng.
Trong nhiều năm đàm phán, tôi chưa từng thấy nhà thương
thuyết thông minh nào có được thỏa thuận tốt hơn nhờ mấy trò
tiểu xảo. Có nhiều cuốn sách và khóa học hướng dẫn bạn sử dụng
các chiến thuật như “đảo ngược vai trò” và “kẻ xấu/người tốt”
trong đó bạn cố gắng dùng các chiêu trò tâm lý để người khác đưa
ra cam kết hoặc quyết định. Những phương thức này hiếm khi
phát huy hiệu quả trong thực tế. Thay vào đó, chính những người
trung thực, thẳng thắn, trực tiếp đưa ra ý kiến rõ ràng về những
gì họ muốn hoàn thành và hết lòng cho một thỏa thuận mà tất cả
các bên đều vui vẻ mới là những người thành công nhất trong đàm
phán.
Để thành công trong đàm phán, bạn không cần phải xảo quyệt và
gian trá. Thay vào đó, bạn có thể thẳng thắn, trung thực và hết sức
