Về lý do hợp lý để mua hàng, với đời sống của một loại thuốc có bằng sáng chế tiêu
biểu, doanh thu trung bình là 400 triệu đô la một năm. Bằng sáng chế tồn tại trong
mười bảy năm, nhưng giai đoạn đó bắt đầu từ khi nhận bằng sáng chế chứ không phải
lúc được thông qua. Mỗi ngày trì hoãn từ thời điểm này sẽ làm mất của công ty 1 triệu
đô la về cơ hội doanh thu bị mất. Điều đó đủ hợp lý cho nhóm làm việc của
Documentum.
Đó là một sản phẩm đầy đủ và là thử thách thực sự. Bộ tài liệu CANDA tiêu biểu có
từ 200.000 đến 500.000 trang, từ rất nhiều nguồn khác nhau, một số được thực hiện
bằng máy tính, rất nhiều thì không. Documentum tập trung sự phát triển các hệ thống
và tiếp thị sản phẩm đầy đủ vào việc tạo ra một bộ cụ thể các nguồn đa dạng lại cùng
nhau. Để làm được vậy, nó phải tạo ra các nguồn hợp tác từ rất nhiều nhà thầu lớn
như Sun, Oracle và CSC (Computer Sciences Corporation). Nhưng từ kinh nghiệm
của họ cùng với dự án được tài trợ bởi một người nhìn xa trông rộng ở Syntex, công ty
có thể thấy được điều này là khả thi, và do đó phân khúc này qua được vòng kiểm tra.
Về cạnh tranh, trong khi những đối thủ khác lớn hơn nhiều và được chấp nhận về
mặt công nghệ hơn với nhiều nhóm người sử dụng chắc chắn hơn, không đối thủ nào
thực sự bước vào thử thách CANDA toàn bộ. Bằng những nỗ lực của mình,
Documentum thấy rằng nó có thể thay đổi một cách cơ bản phương trình kinh tế và
truyền đạt sự thật đó tới người mua hàng kinh tế.
Và cuối cùng, nếu chiến thắng với ứng dụng CANDA trong ngành dược phẩm, nó
thực sự có thể mở rộng tới các ban ngành khác trong phạm vi ngành dược phẩm, như
sản xuất và R&D cũng như những ngành công nghiệp được điều tiết bởi FDA như
thiết bị y học và xử lý thực phẩm.
Kết quả của tất cả những điều này là gì? Trong khoảng thời gian một năm, từ sự tích
cực trong ba tháng đầu của năm 1994 tới cuối năm, Documentum đã giành được 30
trong số 40 khách hàng chủ chốt của họ. Trong khoảng thời gian đó, đối thủ gần nhất
của họ chỉ giành được một. Tỷ lệ doanh thu của họ trong năm đó đã tăng gấp ba và
đang trong mục tiêu lại tăng gấp ba nữa. Họ không nghi ngờ gì là lãnh đạo thị trường
trong phân khúc này, phân khúc đã mang lại cho họ nhiều ảnh hưởng hơn giấy chứng
nhận quy mô của họ. Họ không bao giờ có thể rời khỏi thị trường này, thực sự không
thể được phép ngừng hoạt động, từ quan điểm của ngành công nghiệp dược phẩm.
Như vậy, họ đang lên kế hoạch tấn công thị trường bằng sức mạnh và có tiềm năng
rất lớn cho việc mở rộng thị trường. Đó là sức mạnh của việc vượt qua vực thẳm.
