Ví dụ
Khi viết Crossing the Chams, tất cả các ví dụ đều được lấy từ những công ty đã vượt
qua vực thẳm ít nhiều một cách vô tình. Đó là, vì chúng tôi không có một khái niệm
cụ thể về giai đoạn quá độ này (mặc dù nhiều nhà đầu tư và nhà quản trị có kinh
nghiệm biết điều này bằng cách nhìn xa trông rộng), rất khó có thể có một chiến lược
rõ ràng để đàm phán về việc chuyển qua. Tuy nhiên, cuối cùng các công ty cũng có
một cơ hội để liên kết các ý tưởng của họ vào trong các kế hoạch để thành công. Một
công ty như vậy là Documentum.
Documentum là công ty phần mềm quản lý tài liệu với hệ thống đầu trên được thiết
kế đầu tiên tại Xerox. Thực tế dù không được biết đến cho đến năm 1994, nó đã trải
qua phần đầu của những năm 1990 trong vực thẳm, ì ạch với vài triệu đô la một năm
về doanh thu và một vài người nhìn xa trông rộng mới mỗi năm, và không có gì nhiều
đề nói về công ty này. Năm 1994, nó bất ngờ trở thành nhà cung cấp thống trị lớn về
hệ thống cho ngành công nghiệp dược phẩm, bắt đầu với phần mềm cụ thể Computer
Aided New Drug Approval (CANDA). Sao nó có thể làm được điều này?
Vào cuối năm 1993, trong một loạt các cuộc họp quản lý, nhóm quản trị của
Documentum đã xem xét khoảng tám mươi thí sinh đứng đầu phân khúc. Từ đây, họ
thu hẹp nó xuống thành mục tiêu của họ dựa trên năm tiêu chuẩn:
1. Khách hàng mục tiêu có khả năng tài chính và sẵn sàng tiếp cận với nguồn lực bán
hàng của chúng ta?
2. Họ có lý do hợp lý để mua hàng?
3. Liệu hôm nay chúng ta có thể, với sự giúp đỡ của các đối tác, đưa ra được một sản
phẩm đầy đủ để hoàn thành lý do mua hàng?
4. Không có cạnh tranh vững chắc nào có thể ngăn cản chúng ta đánh cuộc trong
ngành này?
5. Nếu chúng ta giành được phân khúc này, chúng ta có thể dùng nó làm đòn bẩy để
bước vào các thị trường khác?
Trong trường hợp của công ty dược phẩm, không có thắc mắc về việc họ có tiềm lực
tài chính, và khách hàng mục tiêu cho ứng dụng này sẵn sàng tiếp cận, là một ban
ngành cụ thể mà công việc của họ là kiểm soát các ý kiến chuẩn. Vậy là nó vượt qua
được hàng rào đầu tiên.
