phẩm công nghệ cao mang tính cải tiến thực sự lần đầu tiên được đưa ra thị trường,
chúng ban đầu sẽ nhận được sự chào đón từ một thị trường khởi tạo được tạo nên bởi
những người say mê công nghệ và những người nhìn xa trông rộng nhưng sau đó sẽ
rơi vào vực thẳm, trong suốt thời gian đó doanh số bán sẽ dao động và thường xuyên
giảm mạnh. Nếu sản phẩm có thể vượt qua vực thẳm này một cách thành công, chúng
sẽ có được sự chấp nhận trong thị trường chính bị chi phối bởi những người thực dụng
và những người bảo thủ. Vì với những công ty có định hướng về sản phẩm thì thực tế
là các tài sản công nghệ cao của họ đều đến từ giai đoạn thứ ba của sự phát triển thị
trường, vượt qua vực thẳm trở thành yêu cầu bắt buộc mang tính tổ chức.
Không may là, quá ít sản phẩm mang tính cải tiến có thể thực sự vượt qua được. Thay
vào đó, những gì xảy ra là các nhà đầu tư, quá phấn khởi với kết quả chấp nhận của
thị trường khởi tạo, trở nên nôn nóng muốn thấy sự chuyển đổi ngay lập tức sang tăng
trưởng nhanh trong thị trường chính lợi nhuận cao. Sau cùng thì đó là những gì mà
mô hình chu kỳ sống đã dự đoán. Thay vào đó khi họ rơi vào vực thẳm, họ cho rằng
cách quản lý đang có sai lầm, và trong khi cố gắng sửa chữa những sai lầm này, họ rơi
vào các vận hành còn thiếu ổn định hơn tới một mức mà họ sẽ không bao giờ có thể
hồi phục.
May mắn là, khi ý tưởng về vực thẳm trở nên phổ biến, đây là điểm khởi đầu để thay
đổi.
Vượt qua vực thẳm
Chiến lược cơ bản để tạo ra một sự “vượt qua” thành công là chỉ dựa trên một quan
sát: sự khác biệt chính giữa những người nhìn xa trông rộng của thị trường khởi tạo và
những người thực dụng của thị trường chính là những người nhìn xa trông rộng sẵn
sàng đánh cược vào “những gì sẽ đến” trong khi những người thực dụng lại muốn thấy
những giải pháp đang diễn ra trước khi họ mua hàng. Đó là, khi một người nhìn xa
trông rộng thấy bạn đã có được 80% giải pháp cho vấn đề của cô ta, cô ta sẽ nói
“Tuyệt thật, hãy cùng nhau ngay lập tức xây dựng 20% còn lại.” Ngược lại một người
thực dụng sẽ nói “Đợi một phút – không phải bạn là người sẽ cải thiện năng suất của
tôi sao? Tôi sẽ mua thứ này khi nó được hoàn thành chứ không phải trước đó.” Cụ thể
là, những gì mà những người thực dụng muốn nhiều hơn bất cứ thứ gì khác là 100%
giải pháp cho vấn đề của họ - hay chúng ta gọi là một sản phẩm đầy đủ.
Ý tưởng về sản phẩm đầy đủ đã được nhắc đến một thời gian, ban đầu được phổ biến
bởi Theodore Levitt của Harvard và cuối cùng được nhắc đến rất nhiều ở Silicon
Valley từ Tiếp thị Công nghệ cao (Tiếp thị High Technology) của Bill Davidow. Tuy
