• Thu được rất nhiều doanh thu bằng việc phục vụ những người thực dụng, lý tưởng là
bằng cách trở thành lãnh đạo thị trường và lập ra những tiêu chuẩn trên thực tế.
• Thúc đẩy thành công với những người thực dụng để tạo ra đủ khối lượng và kinh
nghiệm để sản phẩm trở nên đủ tin cậy và rẻ để đáp ứng nhu cầu của những người
bảo thủ.
• Và với những người đa nghi, hãy để tự họ lo liệu xoay sở lấy.
Giới thiệu về Vực thẳm (the Chasm)
Không may là, dù chiến lược này có vẻ rất hợp lý và hấp dẫn trên lý thuyết, nhưng
trong thực tế nó không thường hoạt động hiệu quả. Cụ thể là, các công ty mắc sai lầm
mỗi khi đến giai đoạn chuyển đổi từ nhóm người nhìn xa trông rộng sang những
người thực dụng. Vấn đề là hai nhóm này, mặc dù ở ngay trên chu kỳ sống tiếp nhận,
nhưng lại khá khác về các giá trị tiềm ẩn do đó tạo liên kết giữa họ là gần như không
thể, như minh họa trong các so sánh dưới đây:
Có lẽ cách dễ dàng nhất để tóm tắt sự khác biệt giữa hai nhóm này là so sách cách họ
sử dụng cụm từ “Tôi thấy”. Khi những người nhìn xa trông rộng nói “Tôi thấy”, họ
nói như vậy với đôi mắt khép chặt lại. Đó là cách mà những người nhìn xa trông rộng
nhìn. Ngược lại những người thực dụng muốn nhìn bằng chính đôi mắt mở to của
mình. Họ không tin những người nhìn xa trông rộng với cùng lý do họ không tin
những người muốn thông qua việc sử dụng sức mạnh.
Ngắn gọn là, những người nhìn xa trông rộng nghĩ những người thực dụng là khách
bộ hành, và những người thực dụng nghĩ những người nhìn xa trông rộng là những
người nguy hiểm. Kết quả là, những người nhìn xa trông rộng – không nói một cách
liều lĩnh - với các dự án mang tính cải tiến cao không tạo ra những tham chiếu tốt cho
những người thực dụng và sự phát triển của thị trường thay vì lướt qua điểm quá độ
này lại đứng yên. Không may là, tới lúc các công ty công nghệ cao vươn xa được tới
mức này trong thị trường, họ có đủ động lực về tài chính mà bất kỳ tiếng nấc cục nào
(và sự đứng yên này có xu hướng ảnh hưởng nhiều hơn là một cơn ho gà) sẽ khiến họ
bị suy sụp về mặt tinh thần – hoặc chúng ta gọi nó là rơi vào trong vực thẳm.
Ý tưởng về vực thẳm là một ví dụ đơn giản. Nó nói lên rằng bất cứ khi nào các sản
