3. Sân chơi bóng gỗ
Để có thể đến được thành phố Emerald của xứ Oz, Dorothy đã phải du hành qua rất
nhiều vùng đất kỳ lạ. Các hãng kinh doanh công nghệ cao cũng vậy, sau khi vượt qua
được vực thẳm và đặt chân lên vị trí đầu cầu, các hãng bị cuốn sâu vào – một sân chơi
bóng gỗ? Giá như đó chỉ là đưa ra một vấn đề.
Sân chơi bóng gỗ đại diện cho một giai đoạn trong Chu Kỳ Sống Tiếp Nhận Công
Nghệ mà một sản phẩm mới có được sự chấp nhận từ những vị trí khuyết trong thị
trường chính nhưng vẫn chưa giành được sự chấp nhận chung và rộng rãi. Mục đích
của tiếp thị trong sân chơi bóng gỗ là để tiếp tục di chuyển hướng tới cơn bão, để phát
triển từ đà phát triển của vị trí khuyết này đến vị trí khuyết khác. Mỗi vị trí khuyết
giống như một con ki bóng gỗ, có thể bị đánh đổ nhưng cũng có thể giúp đánh đổ
những con ki khác. Trong bóng gỗ là vậy, trong marketing cũng thế - càng nhiều ki,
càng nhiều điểm – do đó những gì mà chương này sẽ minh họa là phương pháp đòn
bẩy để tiếp thị vị trí khuyết.
Nhưng tại sao lại tập trung vào những vị trí khuyết trước? Sao không đề cập ngay đến
cơn bão? Có hai lý do. Một là, rất nhiều khách hàng thấy rằng vẫn còn nhiều sự sống
trong mô thức cũ mà bạn đang thay thế. Họ có thể thấy được sự hấp dẫn của mô thức
mới đang được chào bán nhưng không có lý do hợp lý để di chuyển. Vì những thay
đổi cơ sở hạ tầng của bất cứ mô thức nào cũng đều ẩn chứa những hậu quả về sau,
những khách hàng này trên thị trường sẽ kìm hãm những thay đổi đó một cách tự
nhiên.
Hai là, mặc dù đã vượt qua được vực thẳm và chứng minh được rằng ít nhất với một vị
trí khuyết bạn đã có được một sản phẩm đầy đủ có thể thay thế mô thức cũ, nhưng
bạn vẫn chưa chứng minh được rằng mô thức mới có thể phổ cập hóa. Do đó, lý do
chính cho việc tập trung vào một vị trí khuyết khi vượt qua vực thẳm là đơn giản hóa
cấu trúc của sản phẩm đầy đủ. Để chuyển tiếp thành một sản phẩm đầy đủ đa năng
mà thị trường trong giai đoạn bão táp yêu cầu, đòi hỏi phải bổ sung lượng công việc
tương đối lớn, cả bên trong doanh nghiệp và trong việc tuyển dụng các đối tác và
đồng minh để phát triển một bộ giải pháp phức tạp và phong phú hơn.
Ví dụ như khi máy xử lý văn bản lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường dựa trên hệ
thống máy tính văn phòng loại nhỏ của Wang và những công ty khác, máy xử lý văn
bản đã nhận được sự tiếp nhận cho vị trí khuyết của các hãng luật, cơ quan chính phủ,
