Đây là cách mà cộng đồng kỹ sư đồ họa đáp lại lời chào hàng về chế bản văn phòng
của Apple, cách Phố Wall phản ứng với các trạm thương nghiệp được cung cấp bởi
Sun và Sybase, cách mà cộng đồng ngân hàng phản ứng với Tandem Computers cho
Máy trả lời tự động (Automated Teller Machines), và cách mà ngành công nghiệp điện
ảnh hiện tại đang phản ứng với Đồ họa Silicon (Silicon Graphics). Không còn những
lời cam kết không đáng tin cậy nữa. Mỗi cam kết giờ được kỳ vọng sẽ tồn tại trong
một thập kỷ hoặc hơn – một đời trung thành với Thung Lũng Silicon (Silicon Valley)
– đại diện cho việc khi họ thực hiện hành động có chủ ý và thận trọng của một nhóm
khách hàng thực dụng đảm bảo rằng ngành công nghiệp của họ có được cơ sở hạ tầng
thích hợp với sự ủng hộ thích hợp.
Nói một cách ngắn gọn, ở trong sân chơi bóng gỗ có nghĩa là bạn đã đến được thị
trường chính. Bạn là “có thật”. Sản phẩm của bạn được xác nhận bởi “những khách
hàng thực sự” (không phải những người nhìn xa trông rộng), và hiển nhiên với những
khách hàng trung thành như thế này bạn sẽ không bị phá sản nhanh chóng. Những lời
chúc mừng đang chờ đón bạn.
Tuy nhiên, cùng lúc đó địa vị của bạn không phải là địa vị của một công ty đã được
thiết lập đầy đủ, như Compaq, Intel hay Novell. Những công ty này được xác định
như những người dẫn đầu thị trường một cách riêng biệt trong thị trường PC, bộ vi xử
lý, LAN. Thị trường của họ được xác định bởi sản phẩm của họ. Thị trường của bạn
thì không. Thay vì thế thị trường của bạn được xác định bởi ứng dụng của khách
hàng. Nói cách khác, trong giai đoạn này Apple giành chiến thắng với thị trường chế
bản văn phòng chứ không phải thị trường PC, Tandem giành chiến thắng với máy trả
lời tự động chứ không phải thị trường máy tính kháng lỗi, và Silicon Graphics giành
chiến thắng với thị trường giải trí chứ không phải với thị trường trạm làm việc 3-D.
Do đó, không giống như cơn lốc nơi mà loại sản phẩm tự trở thành mốc chuẩn, trong
các thị trường khuyết của sân chơi bóng gỗ thì đó thực sự là thị trường của khách hàng
chứ không phải của bạn. Điều này có những hàm ý quan trọng về chiến dịch. Bạn
phải hiểu rằng quyền lực của bạn trong thị trường không phải là không có mà là vị trí
bổ trợ. Bạn không thực sự là một người chơi, bạn là một người được bảo hộ với những
khách hàng của thị trường khuyết vừa là nhà tài trợ, vừa là người bảo vệ. Bạn không
nên bước ra khỏi chiếc ô bảo hộ của họ quá sớm.
Với vai trò là nhà tài trợ, những khách hàng này sẽ xác nhận giá trị của bạn trong
phạm vi của họ và cho bạn một giới thiệu đáng tin cậy vào các thị trường khuyết khác
có trao đổi với họ. Và với vai trò là người bảo vệ, họ sẽ trung thành với bạn, trao cho
bạn thị phần lớn nhất trong công việc kinh doanh của họ ngay cả khi bạn không cung
