các hãng tư vấn và các tổ chức khác tạo ra rất nhiều văn bản mẫu. Hầu hết các công ty
khác khi nhìn vào giá mua, lượng nhân viên bổ sung và các đạo tạo cần có đã trung
thành với máy đánh chữ. Lịch sử tương tự đã từng xảy ra với bảng tính, ban đầu được
tiếp nhận chỉ bởi các chuyên gia tài chính (Đối thủ cạnh tranh ban đầu chính của
Lotus 1-2-3 về PC IBM là gói tạo mẫu tài chính tinh vi được gọi là Context MBA) hay
máy tính xách tay giống như máy Compaq đầu tiên ban đầu được sử dụng độc quyền
bởi các chuyên gia hỗ trợ bán hàng kỹ thuật làm việc với dân chúng tại hiện trường,
hoặc DEX VAXs đầu tiên chỉ dành cho các chuyên gia kỹ thuật, hoặc máy nhắn tin
ban đầu được tiếp nhận chủ yếu bởi các bác sỹ làm việc theo yêu cầu.
Nói cách khác, trong suốt giai đoạn này của chu kỳ sống tiếp nhận, dân chúng nói
chung không thực sự tiếp nhận mô thức mới, mà chỉ tiến hành làm quen với mô thức
đó. Điều này giúp làm dịu đi thị trường chính để sau đó tham gia vào trong giai đoạn
siêu tăng trưởng của cơn bão. Nhưng vẫn có lợi ích lớn trong giai đoạn hiện tại vì thị
trường khuyết trong sân chơi bóng gỗ đại diện cho việc kinh doanh lặp đi lặp lại có
lợi nhuận, và do đó các công ty thầu khoán có thể chuẩn bị vốn cho mình khi lần đầu
tiên hết vốn luân chuyển, tập trung vào nguyên tắc tạo ra lợi nhuận và tiếp tục nâng
cao và giảm chi phí những chào hàng của họ để mở rộng trong tương lai.
Những vị trí khuyết trong giai đoạn này của thị trường không đủ rộng để hỗ trợ nhiều
nhà cung cấp, và chúng cũng không dễ dàng làm điều đó. Thay vì thế chúng muốn
tập trung hỗ trợ chỉ một nhà cung cấp có giải pháp ứng dụng cụ thể cao được điều
chỉnh theo các sản phẩm cụ thể của chúng. Do đó, để thực sự chiếm được một phân
khúc, bạn phải loại bỏ được tất cả các đối thủ cạnh tranh khác và tự xây dựng hình
ảnh của mình như một người dẫn đầu thị trường thống trị.
Điều này không khó như vẻ bề ngoài. Về định nghĩa, với vị trị cho trước trong chu kỳ
sống, bạn có một sản phẩm hết sức cải tiến. Tất cả những gì bạn phải làm là tập trung
sản phẩm đó vào một phân khúc khách hàng có lý do hợp lý để mua hàng, có một vài
nhu cầu cấp bách mà hiện tại chúng không được đáp ứng. Bạn “cung cấp” cho những
khách hàng này bằng cách cam kết hoàn thành “danh sách ước muốn” của họ, hoàn
thành sản phẩm đầy đủ đặc biệt của họ, đổi lại họ sẽ trao cho bạn công việc của họ.
Và một khi có đủ lượng khách hàng làm như vậy, sẽ có truyền miệng về một công ty ở
đâu đó với một phương pháp tiếp cận mới rất tuyệt vời, và sau đó tất cả các khách
hàng sẽ trao cho bạn công việc của họ. Kỹ xảo truyền miệng này cũng có hiệu quả
trong việc ngăn ngừa các đối thủ cạnh tranh về sau, vì thị trường đã gắn cho bạn
thương hiệu nhà cung cấp “hợp pháp”, một địa vị mà bạn sẽ có suốt đời (hoặc ít nhất
cho đến khi xảy ra chuyển đổi mô thức tiếp theo).
