Và tất cả những điều này đều có thể truy tìm lại dưới dạng thác nước các thị trường
khuyết đang phát triển dựa trên thị trường khác, một hiệu ứng được minh họa bởi mô
hình con ki bóng gỗ.
Mô hình con ki bóng gỗ
Mục đích của mô hình con ki bóng gỗ là tiến hành mở rộng thị trường khuyết khi có
thể, để tiếp cận cơn bão. Bạn sẽ nhớ lại rằng mỗi vị trí khuyết cần có một sản phẩm
đầy đủ riêng để được hoàn thành đầy đủ trước khi có thể tiếp nhận một mô thức mới.
Cùng lúc đó việc mua vào sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu những người bán có thể cung cấp
các tham chiếu từ một “vị trí khuyết liền kề”, trong phạm vi mà thị trường đã thiết lập
được mối liên hệ truyền miệng.
Nếu chúng ta chọn các vị trí khuyết một cách ngẫu nhiên, chủ yếu bởi cơ hội bán
hàng, nhìn chung sẽ không có ảnh hưởng đòn bẩy nào như vậy. Mỗi sản phẩm đầy đủ
phải được xây dựng ngay từ đầu, và đó chỉ là cơ hội nếu một vài khách hàng ưu tiên là
có thể tham khảo được. Nhưng hãy xem điều gì xảy ra khi chúng ta xây dựng nguyên
tắc này vào trong cốt lõi của chiến dịch phát triển thị trường của chúng ta:
Phát triển thị trường sân chơi bóng gỗ
Con ki đứng đầu trong mô hình đại diện cho phân khúc đầu cầu, là toàn bộ tập trung
của nỗ lực vượt qua vực thẳm. Mọi con ki khác đều bắt nguồn từ con ki đứng đầu này.
Hãy cùng xem xét điều này qua một ví dụ cụ thể.
Apple trong sân chơi bóng gỗ
Trong trường hợp của Apple Macintosh, Phân khúc 1 là các kỹ sư đồ họa nội bộ và
Ứng dụng 1 là chế bản văn phòng. Mục đích là thúc đẩy hai tài sản chính có được từ
thành công trong phân khúc này để tạo điều kiện thâm nhập vào các phân khúc liên
quan.
Phân khúc đầu tiên chính là các tham chiếu của người tiêu dùng. Lưu lại trong cộng
đồng các kỹ sư đồ họa, tiếp sau chế bản văn phòng phát triển xung quanh Pagemaker
của Aldus, các ứng dụng bổ sung phát triển bao gồm thuyết trình văn phòng, trước
tiên là MacDraw, và sau đó là Persuasion của Aldus và PowerPoint của Microsoft, và
sau đó là chia sẻ tài liệu và thư điện tử để tăng cường trao đổi với các nhóm khách
hàng. Những ứng dụng này dễ dàng hơn trong việc sử dụng trực tuyến vì phân khúc
