hiệu quả là một khi những lời cam kết nhỏ được đưa ra (trong trường hợp
của tôi là tặng một nụ hôn), con người có xu hướng thêm vào những lý lẽ
biện hộ để ủng hộ cho lời cam kết và sẵn sàng cam kết nhiều hơn. Trong
tình huống này, tôi biện minh cho việc phục tùng lời yêu cầu thứ hai là vì
nó nhất quán với hành động ban đầu của tôi. Giá như tôi để tâm đến cuộc
hẹn hơn, tôi đã không bị làm bẽ mặt".
Bằng việc lấy được nụ hôn, người bán hàng đã khai thác nguyên tắc
nhất quán theo hai cách. Đầu tiên là vào thời điểm anh ta đề nghị sự
giúp đỡ của cô trong cuộc thi, khách hàng tiềm năng của anh ta đã xác
nhận – với nụ hôn – đồng ý giúp anh ta chiến thắng cuộc thi. Thứ hai là,
có vẻ rất tự nhiên, nếu một người phụ nữ có đủ nhiệt tình để hôn một
người đàn ông, cô sẽ có đủ nhiệt tình để giúp đỡ anh ta.
