yếu tố phát huy tác dụng, và sau đó lợi dụng nó để chống lại người kia. Ảnh
hưởng càng lớn càng dễ phát hiện, do đó càng dễ cho sự cảnh giác của
chúng ta phản ứng lại.
Giả sử chúng ta đang mặc cả giá một chiếc xe hơi mới với Dealin'
Dan, một ứng cử viên cho danh hiệu "Người bán xe giỏi nhất" đang còn
trống của Joe Girardi. Sau một hồi mặc cả và thương lượng, Dan muốn ngã
giá; anh ta muốn chúng ta quyết định có mua chiếc xe không. Trước khi
quyết định, chúng ta phải trả lời câu hỏi rất quan trọng: "Trong vòng 20
phút quen biết người này, mình có thiện cảm với anh ta nhiều hơn mình
mong đợi không?" Nếu câu trả lời là có, chúng ta cần xem lại trong vài phút
vừa rồi, Dan có cư xử theo cách có ảnh hưởng đến thiện cảm hay không.
Chúng ta cần nhớ xem anh ta có mời mình bánh hay cà phê trước khi "ra
tay" không, anh ta có tán dương mình về sự lựa chọn và cách kết hợp màu
sắc không, anh ta có pha trò làm mình cười không và anh ta có giấu người
quản lý bán hàng thông đồng với mình để có giá bán hời không.
Mặc dù việc xem xét như vậy có thể có tác dụng bổ sung thông tin,
nhưng không phải là một bước cần thiết bảo vệ chúng ta khỏi nguyên tắc
thiện cảm. Khi phát hiện ra mình có thiện cảm với Dan nhiều hơn cần thiết,
chúng ta không cần thắc mắc tại sao. Chỉ cần nhận ra thiện cảm không có gì
đảm bảo của anh ta là quá đủ để chúng ta phản ứng lại. Một phản ứng thích
hợp sẽ đảo ngược lại tình huống và làm Dan không thích. Tuy nhiên, điều
này có thể không công bằng với anh ta và trái ngược với những gì chúng ta
quan tâm. Sau cùng, một số người gây được thiện cảm tự nhiên, và Dan có
thể là thuộc số đó. Nếu cứ quay lưng lại với những người có khả năng ảnh
hưởng đến người khác tự nhiên như thế thật sai lầm. Hơn nữa, vì chính
mình, chúng ta không muốn khép chặt mình khỏi các quan hệ buôn bán với
những người tốt, đặc biệt là khi họ đề nghị cho chúng ta giá hời nhất.
Tôi muốn đưa ra một khả năng khác. Nếu câu trả lời của chúng ta cho
câu hỏi quan trọng ở trên là: "Có, trong trường hợp này, tôi đặc biệt rất
thích anh chàng này", thì đó là dấu hiệu để bạn ra tay lật tẩy thủ đoạn của
anh ta ngay: hãy tách Dan ra khỏi chiếc xe Chevy hay Toyota mà anh ta
đang cố bán trong đầu bạn. Bạn cần nhớ một điều cực kỳ quan trọng là nếu
mình đồng ý mua chiếc xe, chính mình là người lái nó chứ không phải Dan,
và đi khỏi khu vực bán hàng này. Nếu bạn mua xe chỉ vì thích anh chàng
