sau sẽ nắm lấy cơ hội mua chiếc xe vì cảm giác nhẹ người nhân lên gấp đôi
bằng một cảm giác mới, cảm giác ganh đua với người mới đến... người mới
đến... đang chờ ở đằng kia.
Tất cả những khách hàng này đều không nhận ra được một thực tế cơ
bản về việc mua xe của họ: Sự ham muốn nhân lên kích thích họ quyết định
mua không liên quan gì đến giá trị thật sự của chiếc xe. Họ không nhận ra
điều này là vì hai lý do. Thứ nhất, tình huống mà Richard đã sắp đặt để họ
tham gia tạo ra những phản ứng tâm lý vốn khiến họ cảm thấy thật khó
khăn để có thể suy nghĩ tỉnh táo. Thứ hai, hệ quả của lý do thứ nhất, họ
không bao giờ thôi nghĩ rằng lý do họ muốn mua chiếc xe trước tiên là để
sở hữu nó chứ không phải sử dụng nó. Và áp lực từ cuộc–cạnh–tranh–vì–
nguồn–có–hạn mà Richard sắp đặt chỉ tác động đến mong muốn có chiếc xe
với ý nghĩa sở hữu nó. Những áp lực đó không tác động lên giá trị của chiếc
xe về phương diện mục đích thật sự mà họ muốn chiếc xe.
Như vậy nếu chúng ta bị những áp lực từ sự khan hiếm trong một tình
huống lợi dụng sự thỏa hiệp từ phía chúng ta bao vây, phản ứng tốt nhất của
chúng ta sẽ diễn ra ở hai giai đoạn. Ngay khi cảm thấy sự khuấy động tâm
lý dâng lên từ những ảnh hưởng của sự khan hiếm, ta nên dùng chính sự
khuấy động đang dâng lên đó làm dấu hiệu để dừng ngay lại. Những quyết
định thỏa hiệp khôn ngoan không có chỗ cho những phản ứng háo hức,
hoang mang. Chúng ta nên tự trấn tĩnh và lấy lại cái nhìn lý trí. Khi đã làm
được điều này, chúng ta có thể chuyển sang giai đoạn thứ hai bằng câu hỏi
tại sao ta muốn món đồ đó. Nếu câu trả lời là, ta muốn nó chủ yếu vì mục
đích sở hữu thì nên dựa vào tính giá trị của nó để đánh giá xem mình muốn
sử dụng nó đến mức nào. Tuy nhiên, nếu câu trả lời là ta muốn nó chủ yếu
vì chức năng của nó (tức là, ta muốn cái gì đó tốt để chạy, để uống, để ăn,
v.v...), thì cần nhớ rằng món đồ phải hoạt động tốt cho dù nó khan hiếm hay
dồi dào. Rất đơn giản, ta chỉ cần nhớ rằng những chiếc bánh quy khan hiếm
không hề ngon hơn.
