đường cho sự ưng thuận sau này của khách hàng vì nó tạo ra không khí
cạnh tranh một tài nguyên có hạn.
Thông thường, khách hàng đến đầu tiên sẽ bắt đầu kiểm tra xe kỹ
lưỡng và bận bịu với những hành động của một người mua xe thật sự, như
chỉ ra từng nhược điểm hay thiếu sót của xe hoặc hỏi Richard liệu giá cả có
thể thương lượng không. Thế nhưng, tâm lý của khách hàng này thay đổi
hoàn toàn khi khách hàng thứ hai đến. Với cả hai, khả năng mua được chiếc
xe bỗng nhiên trở thành có hạn bởi sự có mặt của người kia. Thông thường,
vô tình thể hiện sự ganh đua, người đến trước sẽ đòi quyền được xem xét
trước. "Nào nào, hãy chờ một chút. Tôi là người đến trước mà". Nếu như
ông ta không đòi cái quyền đó thì Richard cũng sẽ làm điều đó cho ông.
Hướng đến khách hàng đến sau, Richard nói: "Xin lỗi, nhưng ông đây đã
đến trước. Vậy ông có thể chờ ở bên kia lối vào mọi vài phút cho đến khi
ông ấy xem xong chứ?" Sau đấy, nếu ông ấy không mua hoặc không biết
quyết định thế nào, tôi sẽ để ông vào xem".
Richard nói, để ý tâm trạng bối rối xuất hiện trên khuôn mặt khách
hàng đầu tiên là một việc rất quan trọng. Những đánh giá từ tốn của ông ấy
về những điểm được và chưa được của chiếc xe bỗng nhiên trở thành một
cuộc chạy đua bây–giờ–hay–không–bao–giờ và chỉ–trong–thời–gian–có–
hạn để quyết định cho một nguồn hàng cạnh tranh. Nếu ông ta không quyết
định mua chiếc xe – với giá mà Richard đưa ra – thì rất có thể ông sẽ để
tuột nó mãi mãi cho một người mới đến... một người mới đến... đang chờ ở
đằng kia. Vì phần mình, khách hàng đến sau cũng bối rối tương tự như
người đến trước vì sự ganh đua cộng với khả năng mua bị giới hạn. Ông sẽ
bước tới chỗ ngồi cùng với sự cố gắng lộ rõ để giành lấy chiếc xe lúc này đã
trở nên đáng ao ước. Nếu "cuộc hẹn lúc 2 giờ" thứ nhất không mua hoặc
thậm chí là không kịp quyết định thì "cuộc hẹn lúc 2 giờ" thứ hai đã sẵn
sàng vớ ngay lấy chiếc xe.
Nếu những điều kiện trên đây chưa đủ để đảm bảo cho quyết định
mua đầy thiện chí ngay tức thì, cái bẫy chắc chắn sẽ sập ngay khi "cuộc hẹn
lúc 2 giờ" thứ ba xuất hiện. Theo Richard, chỉ riêng sự cạnh tranh mang tính
so sánh như thế đã là vượt quá sức chịu đựng của khách hàng đầu tiên. Ông
ta sẽ chấm dứt áp lực nhanh chóng bằng cách hoặc là đồng ý giá mà
Richard đưa ra, hoặc bỏ đi đột ngột. Với trường hợp ông ta bỏ đi, người đến
