chỉ muốn một thứ gì đó đơn thuần vì muốn sở hữu nó. Thay vào đó, ta
muốn nó vì giá trị sử dụng của nó. Tức là ta muốn ăn, uống, sờ, nghe, lái nó
hay nói cách khác là sử dụng nó. Trong những trường hợp như vậy, cần nhớ
rằng những thứ khan hiếm không có vị ngon hơn, sờ vào thấy thích hơn,
nghe hay hơn hay hoạt động tốt hơn vì chúng không phải là vô hạn.
Mặc dù đây là một điểm rất đơn giản nhưng lại thường bị lờ đi khi ta
cảm thấy ngày càng ao ước một thứ gì đó mà tính khan hiếm làm cho sức
hấp dẫn của nó ngày càng tăng lên. Tôi có thể lấy dẫn chứng từ chính gia
đình mình. Anh trai tôi, Richard, có thể tự kiếm tiền để học bằng cách sử
dụng một thủ thuật khai thác sự đồng thuận. Nhờ thủ thuật này, anh đã kiếm
chác được từ xu hướng bỏ lỡ điểm đơn giản nói trên của hầu hết mọi người.
Thực ra, kỹ xảo đó rất hiệu quả cho nên anh chỉ cần làm việc vài giờ mỗi
tuần để kiếm tiền, thời gian rỗi còn lại dành cho việc học.
Richard bán ôtô, nhưng không phải ở phòng trưng bày và bãi đỗ xe.
Anh mua tận tay hai chiếc xe đã qua sử dụng nhờ quảng cáo trên báo vào
một dịp cuối tuần. Sau đó, anh không làm gì khác ngoài việc rửa xe rồi đem
bán và thu được món lời lớn nhờ quảng cáo trên báo vào tuần sau đó. Để
làm được như vậy, anh phải thông thạo ba thứ. Thứ nhất, anh phải có đủ
kiến thức về ôtô để có thể mua được những chiếc xe với giá thấp nhất trong
bảng báo giá xe nhưng lại có thể bán ra với giá cao hơn mà vẫn hợp pháp.
Thứ hai, khi đã mua được xe, anh phải biết viết quảng cáo trên báo như thế
nào để kích thích sự quan tâm của khách hàng giàu có. Thứ ba, khi người
mua xuất hiện, anh phải biết áp dụng quy luật khan hiếm để họ cảm thấy
mong muốn có được chiếc xe hơn cả sức hấp dẫn vốn có của nó. Mà
Richard lại biết cách thực hiện cả ba điều trên. Nhưng để phục vụ cho mục
đích của chúng ta, ta chỉ cần xem xét khả năng lành nghề của Richard ở
điều kiện thứ ba.
Với mỗi chiếc xe mua vào cuối tuần trước, anh sẽ đăng quảng cáo
trên một tờ báo chủ nhật. Biết cách thiết kế một quảng cáo hấp dẫn, anh
luôn nhận được hàng loạt các cuộc điện thoại từ các khách hàng tiềm năng
vào sáng chủ nhật. Mỗi vị khách hàng tương lai cảm thấy bị hấp dẫn tới
mức muốn đến xem xe sẽ được bố trí một cuộc hẹn – tại cùng một thời
điểm. Như vậy nếu sáu người được hẹn gặp thì đều vào 2 giờ chiều hôm ấy.
Mánh lới nho nhỏ nhằm sắp xếp thời gian đồng thời như vậy là để mở
