dụng. Lòng biết ơn khi nhận khiến ta bị giảm khả năng lựa chọn đối tượng
mình muốn mang ơn và trao quyền năng đó vào tay kẻ khác. Ta hãy cùng
xem lại hai ví dụ trước để biết được quá trình này diễn ra như thế nào. Đầu
tiên, hãy quay trở lại nghiên cứu của Regan mà từ đó chúng ta rút ra kết
luận là, đặc ân khiến các đối tượng mua gấp đôi số vé cho Joe không phải là
đặc ân họ yêu cầu. Joe đã tự nguyện đi ra khỏi phòng và quay trở lại với
một chai coca cho mình và một chai cho đối tượng. Không đối tượng nào từ
chối chai coca đó. Dễ hiểu tại sao đối tượng sẽ cảm thấy khó xử nếu từ chối
đặc ân của Joe: Joe đã tiêu tiền của mình, một chai nước uống giải khát lại
là một đặc ân phù hợp trong tình huống đó, đặc biệt là Joe đã có một chai
cho mình, cho nên sẽ là rất bất lịch sự khi từ chối hành động tử tế của Joe.
Tuy thế, việc nhận một chai coca cũng đã tạo ra cảm giác biết ơn được biểu
lộ rõ ràng khi Joe muốn bán một vài tấm vé số. Hãy chú ý một điểm không
đối xứng rất quan trọng ở đây – tất cả các lựa chọn tự do thật sự đều là của
Joe. Joe lựa chọn hình thức ban phát đặc ân ban đầu và cũng lựa chọn hình
thức đáp trả đặc ân. Tất nhiên, ai đó có thể nói rằng, đối tượng cũng được
quyền lựa chọn từ chối với cả hai lời đề nghị của Joe. Nhưng đó là những
lựa chọn khó khăn. Nếu lựa chọn từ chối ở cả hai thời điểm, đối tượng sẽ đi
ngược lại sức mạnh văn hóa tự nhiên ủng hộ những tình huống đáp trả mà
võ sĩ Judo Joe đã tự xếp mình vào.
Mức độ mà ngay cả một đặc ân không mong muốn, khi được nhận có
thể tạo ra lòng biết ơn, được minh họa khéo léo trong thủ thuật quyên góp
của nhóm Hare Krishna. Trong suốt quá trình quan sát có hệ thống và chiến
lược sự kêu gọi quyên góp của nhóm Krishna tại các sân bay, tôi đã thu
được rất nhiêu kiểu phản ứng từ những đối tượng bị nhắm tới. Phản ứng
thường xuyên nhất xảy ra như sau. Một hành khách – chẳng hạn như một
thương nhân – đang vội vã đi qua một khu vực đông người. Những người
quyên tiền nhóm Krishna chặn phía trước và trao cho anh một bông hoa.
Anh, với phản ứng ngạc nhiên, đã nhận bông hoa đó. Và ngay lập tức, anh
cố gắng gửi trả lại và nói rằng mình không thích hoa. Lúc đó, thành viên
Krishna sẽ nói đó chỉ là một món quà của nhóm Krishna và anh nên nó...
Tuy nhiên, một sự hiến tặng cho những công trình tốt đẹp của tổ chức sẽ
được đánh giá cao. Và một lần nữa đối tượng bị nhắm tới trả lời: "Tôi
không thích hoa. Đây! Cô hãy cầm lại này". Thành viên Krishna lại nói:
"Đó chỉ là một món quà của chúng tôi dành cho ngài mà thôi". Một cuộc
xung đột đang hiện ra trên gương mặt thương nhân. Vậy anh nên giữ bông
