hiệu để giành lấy sự đồng thuận không? Nếu có, kỹ thuật này chắc chắn sẽ
trở thành điều mà chúng ta cần nhận thức rõ trong tương lai.
Lý do thứ hai của nghiên cứu là nhằm xác định mức độ hiệu quả của
kỹ thuật này với tư cách là một phương tiện gây ảnh hưởng. Liệu kỹ thuật
này có thể khiến người khác thuận theo những lời đề nghị thật sự lớn? Nói
cách khác, liệu những lời đề nghị nhỏ hơn mà người đề nghị rút lui có phải
thật sự là một lời đề nghị nhỏ? Nếu chúng ta suy nghĩ đúng về nguyên nhân
của tính hiệu quả trong kỹ thuật này, thì lời đề nghị thứ hai không thật sự
phải nhỏ, nó chỉ cần nhỏ hơn lời đề nghị thứ nhất. Chúng tôi nghi ngờ rằng,
điểm mấu chốt trong việc rút lui từ đề nghị lớn xuống một đề nghị nhỏ
chính là tạo ra bề ngoài có vẻ nhượng bộ. Bởi vậy, có thể nhìn khách quan
lời đề nghị thứ hai là một lời đề nghị lớn – miễn là nhỏ hơn lời đề nghị thứ
nhất – thì kỹ thuật này vẫn có tác dụng.
Sau khi suy nghĩ, chúng tôi đã quyết định thử nghiệm kỹ thuật này
với một lời đề nghị mà sẽ không nhiều người đồng ý thực hiện. Đóng vai
trò là đại diện của "Chương trình hướng dẫn giới trẻ các hạt", chúng tôi tiếp
cận các sinh viên đại học đang đi bộ trong trường học và hỏi họ có sẵn sàng
đi kèm nhóm tội phạm vi thành niên trong chuyến đi thăm quan sở thú một
ngày không. Hầu như không ai đồng ý với ý tưởng phải chịu trách nhiệm
trong nhiều giờ trước nhóm trẻ vi thành niên phạm tội tại những địa điểm
công cộng mà không được trả công. Đúng như dự kiến, một con số lớn
(83%) từ chối. Tuy nhiên, chúng tôi lại nhận được những kết quả khác biệt
từ một nhóm sinh viên đại học tương tự khi được hỏi giống như trên chỉ với
một điểm khác. Trước khi đề nghị họ phục vụ như những người tháp tùng
không công trong chuyến tham quan sở thú, chúng tôi đề nghị họ thực hiện
một việc còn lớn hơn nhiều dành hai giờ mỗi tuần để hướng dẫn cho nhóm
tội phạm vi thành niên trong tối thiểu hai năm. Chỉ sau khi họ từ chối lời đề
nghị khó khăn đó, tất cả họ đều làm vậy, chúng tôi mới đề nghị một điều
nhỏ hơn, chuyến tham quan sở thú. Bằng cách đưa lời đề nghị tham quan
như một sự rút lui từ lời đề nghị ban đầu, tỷ lệ thành công tăng lên đáng
kinh ngạc. Con số sinh viên được tiếp cận theo cách này đồng ý phục vụ với
tư cách là người tháp tùng chuyến đi tăng gấp ba lần.
Cần đảm bảo bất kỳ chiến lược nào có khả năng tăng gấp ba lần kết
quả thuận theo một lời đề nghị lớn nào (từ 17% lên 50% trong thí nghiệm
