Trong sai Happy Days (Những ngày hạnh phúc) diễn ra một cuộc tranh
luận lớn nhất giữa các nhà kiểm duyệt xung quanh từ "trinh". Lần đó,
Marshall nói: "Tôi biết chúng tôi sẽ gặp rắc rối, tôi đưa từ này vào kịch bản
bảy lần, hy vọng rằng họ sẽ cắt bỏ sáu từ và để lại một từ. Và điều đó đã
xảy ra. Chúng tôi lại tiếp tục sử dụng cách này với từ "mang thai".
Tôi cũng từng chứng kiến một ví dụ khác của kỹ thuật rút–lui-sau–từ–
chối trong quá trình tìm hiểu các tổ chức bán hàng phân phối đến tận nhà.
Các tổ chức này sử dụng một phiên bản của thủ thuật này với sự ít sắp đặt
và mang tính cơ hội hơn. Tất nhiên, mục đích quan trọng nhất của những
loại dịch vụ này là bán được nhiều hàng. Thế nhưng theo những gì tôi điều
tra thì chương trình huấn luyện của các công ty này lại nhấn mạnh vào mục
đích quan trọng thứ hai là có được những cái tên từ khách hàng tiềm năng –
bạn bè, người thân, hàng xóm. Vì rất nhiều lý do chúng ta sẽ đề cập ở
Chương 5, tỷ lệ thành công của dịch vụ giao hàng tận nhà tăng lên ấn tượng
khi người phụ trách bán hàng có khả năng kể ra cái tên của một người quen,
người "đã tiến cử" cho chuyến viếng thăm của người bán hàng.
Khi còn là người bán hàng tập sự, tôi không bao giờ được chỉ dạy
điều đó, mặc dù trong một vài chương trình, tôi được rèn luyện để lợi dụng
cơ hội khai thác những cái tên được đưa ra sau lời từ chối mua của khách
hàng: "Vâng, nếu bạn cảm thấy bộ năm cuốn bách khoa toàn thư này không
phù hợp với bạn trong thời điểm này, bạn có thể giúp tôi bằng cách cho tôi
biết tên một vài người muốn nhận món quà tặng của công ty chúng tôi được
không? Tên của họ là gì nhỉ?". Rất nhiều người dù không muốn bạn mình
phải chịu áp lực của những món quà biếu đó vẫn đồng ý cung cấp những cái
tên như một sự nhượng bộ từ đề nghị mua mà họ vừa từ chối.
Chúng ta vừa cùng thảo luận về một lý do thành công của kỹ thuật
rút–lui–sau–từ–chối – sự hợp nhất của kỹ thuật này với nguyên tắc đáp trả.
Chiến lược đề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớn cũng rất hiệu quả vì hai lý
do sau. Lý do thứ nhất có liên quan tới nguyên tắc tương phản nhận thức ở
Chương 1. Nguyên tắc này giải thích khuynh hướng một người đàn ông sẵn
sàng mua chiếc áo len sau khi đã mua bộ com–lê: sau khi được trưng ra so
với giá của sản phẩm lớn hơn, giá của sản phẩm không đắt hơn có vẻ như
càng nhỏ đi. Tương tự, phương pháp đề–nghị–nhỏ–theo–sau–đề–nghị–lớn
cũng vận dụng nguyên tắc tương phản bằng cách làm cho lời đề nghị nhỏ
càng có vẻ nhỏ hơn khi đem so sánh với một lời đề nghị lớn hơn. Nếu tôi
