đây tồn tại một nhượng bộ như vậy: tôi chuyển từ không chấp thuận sang
chấp thuận khi cậu bé chuyển một lời đề nghị lớn thành một lời đề nghị nhỏ
hơn, mặc dù tôi không thật sự thích cả hai lời đề nghị đó.
Đó là một ví dụ kinh điển cho thấy vũ khí gây ảnh hưởng tự động có
khả năng truyền sức mạnh cho một lời đề nghị. Tôi đã chuyển sang mua
một cái gì đó không phải vì bất kỳ cảm giác thích thú nào mà vì lời đề nghị
mua được đưa ra theo cách lôi kéo sức mạnh từ nguyên tắc đáp trả. Và việc
tôi thích sôcôla hay không không phải là vấn đề, cậu bé hướng đạo sinh đã
nhượng bộ tôi và bấm vào, kêu ro ro, tôi đáp trả lại bằng một nhượng bộ.
Tất nhiên, khuynh hướng đáp trả một nhượng bộ không mạnh đến mức sẽ
luôn tác động đến tất cả mọi người trong mọi tình huống; thực tế, không
một vũ khí gây ảnh hưởng nào được đề cập trong cuốn sách này có được
sức mạnh như thế. Tuy nhiên, trong cuộc trao đổi của tôi và cậu bé hướng
đạo sinh, khuynh hướng đó đã đủ uy lực để đẩy tôi tới chỗ sở hữu hai thanh
kẹo không mong muốn với cái giá cực kỳ hớ.
Tại sao tôi lại cảm thấy áp lực phải đáp trả một nhượng bộ? Câu trả
lời một lần nữa lại nằm trong lợi ích của khuynh hướng đó với xã hội. Nó
nằm trong mối quan tâm của bất cứ cộng đồng người nào có các thành viên
cùng hoạt động vì những mục đích chung. Tuy nhiên, trong rất nhiều mối
tương tác xã hội, các thành viên bắt đầu yêu cầu và đòi hỏi những điều
không thể chấp nhận được với người khác. Do đó, xã hội phải xếp lại những
mong muốn không thích hơn ban đầu sang một bên nhằm mục đích hợp tác
có lợi cho xã hội. Chúng ta đạt được điều này thông qua những chiến lược
khuyến khích thỏa hiệp. Nhượng bộ lẫn nhau là một trong những chiến lược
quan trọng đó.
Nguyên tắc đáp trả mang lại sự nhượng bộ lẫn nhau theo hai cách.
Cách thứ nhất rất dễ thấy. Nó đặt áp lực lên người đã nhận một nhượng bộ
và đòi hỏi một sự đáp trả tương tự. Cách thứ hai tuy không rõ ràng nhưng
lại đóng vai trò trụ cột. Giống như trong trường hợp những đặc ân, những
món quà hay sự trợ giúp mà ở đó, nghĩa vụ đáp trả một nhượng bộ thôi thúc
người ta thực hiện những thỏa thuận xã hội mong muốn bằng cách đảm bảo
bất kỳ ai tìm kiếm để bắt đầu thỏa thuận đó sẽ không bị lợi dụng. Sau cùng,
nếu không có một nghĩa và xã hội bắt buộc phải đáp trả một nhượng bộ,
liệu có ai muốn hy sinh đầu tiên? Nếu có, họ sẽ phải liều lĩnh từ bỏ một vài
