NHƯỢNG BỘ QUA LẠI
Có một cách thức thứ hai sử dụng nguyên tắc đáp trả khiến người
khác làm theo một yêu cầu. Tuy cách này phức tạp hơn cách trực tiếp thực
hiện một đặc ân và đề nghị một đặc ân đáp trả nhưng trong nhiều trường
hợp, nó mang là hiệu quả lớn hơn nhiều lần. Trải nghiệm cá nhân cách đây
vài năm của tôi là dẫn chứng đầu tiên cho hoạt động hiệu quả của thủ thuật
này.
Tôi đang đi bộ trên đường thì một cậu bé khoảng 11, 12 tuổi lại gần.
Cậu bé tự giới thiệu và nói rằng mình đang bán vé cho buổi trình diễn xiếc
thường niên của nhóm hướng đạo sinh được tổ chức vào thứ bảy tới. Cậu bé
hỏi tôi có muốn mua vài vé với giá 5 đô–la không. Tôi từ chối. "Được thôi",
cậu bé nói, "Nếu chú không muốn mua vé, chú có muốn mua mấy thanh
sôcôla của chúng cháu không? Chỉ 1 đô–la một thanh thôi ạ". Tôi mua hai
thanh và ngay sau đó nhận ra, một điều gì đó khác thường đã xảy ra. Tôi
nhận ra cảnh ngộ mình gặp phải bởi: (a) tôi không thích sôcôla; (b) tôi thích
tiền hơn; (c) tôi đứng đó với hai thanh sôcôla của cậu bé; và (d) cậu bé quay
đi với 2 đô–la của tôi.
Để hiểu chính xác điều gì đã xảy ra, tôi tới văn phòng và triệu tập một
cuộc họp với các phụ tá. Khi thảo luận về tình huống đó, chúng tôi thấy
nguyên tắc đáp trả liên quan đến việc thuận theo của tôi trước đề nghị mua
mấy thanh kẹo như thế nào. Nguyên tắc chung nói rằng, một người hành
động một cách nào đó với chúng ta sẽ nhận được một hành động đáp trả
tương tự. Chúng ta cũng đã thấy hệ quả của nguyên tắc này là nghĩa vụ đáp
trả những ơn huệ đã nhận được. Tuy nhiên, còn một hệ quả khác của
nguyên tắc này là nghĩa vụ nhượng bộ người đã nhượng bộ ta. Khi suy nghĩ
về điều đó, chúng tôi nhận ra rằng đó chính xác là tình huống mà cậu bé
hướng đạo sinh đã đặt tôi vào. Đề nghị mua vài thanh sôcôla giá 1 đô–la đã
được đặt dưới dạng nhượng bộ về phần cậu bé, nó được diễn tả như một sự
một sự rút lui khỏi đề nghị mua những tấm vé giá 5 đô–la. Nếu tôi sống dựa
trên nguyên tắc đáp trả, tôi cũng sẽ nhượng bộ lại. Như chúng ta đã thấy, ở
