LỜI CAM KẾT LÀ YẾU TỐ THEN CHỐT
Khi chúng ta nhận ra sức mạnh ghê gớm của sự nhất quán trong việc
điều khiển hành động của con người, ngay lập tức nảy sinh một câu hỏi
thực tế quan trọng: sức mạnh đó được cam kết như thế nào? Cái gì đã sinh
ra bấm vào để kích hoạt những tiếng kêu ro ro của cuộn băng nhất quán đầy
quyền lực? Các nhà tâm lý học xã hội cho rằng câu trả lời chính là lời cam
kết. Nếu như tôi có thể khiến bạn đưa ra một lời cam kết (đưa ra một quan
điểm, tiếp tục chạy băng) tôi sẽ thiết lập các bước để sự nhất quán tự động
và thiếu cân nhắc của bạn nhất quán với lời cam kết đó. Khi một quan điểm
đã được đưa ra, xu hướng rất tự nhiên là chúng ta sẽ hành động nhất quán
đến mức bướng bỉnh theo quan điểm đó.
Như chúng ta đã thấy, các nhà tâm lý học xã hội không phải là những
người duy nhất hiện được sự gắn kết giữa lời cam kết và sự nhất quán. Các
chuyên gia thuyết phục của mọi lĩnh vực hướng những chiến lược cam kết
tới chúng ta. Mục đích của mỗi chiến lược là buộc chúng ta phải hành động
hoặc đưa ra vài lời tuyên bố, sau đó chúng ta sẽ rơi vào cái bẫy ưng thuận
do những sức ép nhất quán. Các trình tự được thiết kế để tạo ra lời cam kết
có nhiều dạng khác nhau. Một vài trình tự khá đơn giản; những trình tự còn
lại nằm trong số những thủ thuật thuyết phục tinh tế nhất mà chúng ta sẽ
tình cờ bắt gặp.
Hãy xem một ví dụ sau đây. Giả sử, bạn muốn tăng số người sống
trong khu vực của bạn đồng ý đi đến từng nhà để thu thập đồ quyên góp cho
tổ chức từ thiện mà bạn quan tâm. Bạn sẽ rất sáng suốt nếu nghiên cứu cách
tiếp cận của nhà tâm lý xã hội Steven J. Sherman. Ông tiến hành khảo sát
những người dân ở Bloomington, Indiana xem họ sẽ nói gì nếu được yêu
cầu dành ra 3 giờ đi quyên góp tiền cho Hiệp hội Ung thư Mỹ. Dĩ nhiên, vì
không muốn tỏ ra là người thiếu nhân đức, nhiều người nói rằng họ có thể
tình nguyện. Kết quả của trình tự cam kết khôn ngoan này là số lượng
người tình nguyện tăng lên 70% khi một vài ngày sau, người đại diện của
