người) đưa ra câu trả lời thiện chí ("Tốt", "Rất tốt", v.v...). Hai là 32%
những người nhận được câu hỏi "Tối nay ông/ bà cảm thấy thế nào?" đồng
ý đón tiếp những người bán bánh quy tại nhà mình, tỷ lệ này gần gấp đôi tỷ
lệ thành công của cách tiếp cận vận động thông thường. Ba là, tuân thủ theo
nguyên tắc nhất quán, hầu hết những người đồng ý cho người bán bánh đến
nhà mình đều mua bánh (89%).
Để đảm bảo thủ thuật này thành công không chỉ do người vận động
sử dụng nó có vẻ lịch sự và thân thiện hơn người không sử dụng nó,
Howard tiến hành một cuộc nghiên cứu khác. Lần này, người gọi điện sẽ bắt
đầu với câu hỏi: "Tối nay ông/ bà cảm thấy như thế nào?" hoặc với câu nói:
"Tôi hy vọng tối nay ông/ bà cảm thấy rất tốt" và sau đó thực hiện cách tiếp
cận vận động thông thường. Bất chấp thực tế là người gọi điện bắt đầu từng
kiểu tiếp cận trên với một lời nhận xét thân thiện và ấm áp, kỹ thuật đặt câu
hỏi "ông/ bà cảm thấy như thế nào" có tác dụng hơn rất nhiều so với câu nói
kia (33% so với 15% đồng thuận) bởi kỹ thuật này chỉ cần ở các đối tượng
một lời cam kết xã giao. Cần lưu ý rằng, lời cam kết này có thể đạt được tỷ
lệ đồng thuận từ những đối tượng trên nhiều gấp hai lần mặc dù vào thời
điểm lời cam kết được đưa ra, đối với các đối tượng, nó hoàn toàn chỉ là
một lời đối đáp vụn vạt, tầm thường từ một câu hỏi hoàn toàn mang tính xã
giao – tuy nhiên, đây chính là một ví dụ khá thú vị khác của Judo tại nơi
làm việc.
Đối với câu hỏi: "Cái gì đã khiến cho một lời cam kết có nhiều ảnh
hưởng đến vậy?", có rất nhiều câu trả lời khác nhau. Có rất nhiều yếu tố
khác nhau ảnh hưởng đến khả năng ép buộc cách cư xử trong tương lai của
chúng ta về một lời cam kết. Một chương trình có quy mô lớn được thiết kế
nhằm đem lại sự ưng thuận là sự minh họa khá thú vị cho cách hoạt động
của một vài yếu tố. Điều đáng lưu ý là chương trình này đã sử dụng một
cách có hệ thống những yếu tố này từ nhiều thập kỷ trước, từ trước khi các
nhà nghiên cứu khoa học biết đến chúng.
Có thể thấy nguyên lý này được áp dụng rất tinh vi trong chiến tranh.
Rất nhiều tù binh bị bắt giam và chịu sự cai trị của địch. Đặc biệt để tránh
xảy ra những hành động tàn bạo, bên bắt tù binh thường để ra "chính sách
khoan dung" trong khi thực chất lại là sự tra tấn tâm lý tinh vi và có chủ ý
đối với các tù binh. Sau chiến tranh, các nhà tâm lý học đã hỏi những tù
