con đường này – khi một người ký một đơn đặt hàng các sản phẩm của bạn,
mặc dù lợi nhuận thu được rất ít, không đủ để bù cho thời gian và công sức
gọi điện thoại nhưng anh ta không còn là khách hàng tiềm năng nữa – anh
ta là một khách hàng.
Thủ thuật bắt đầu với một lời yêu cầu nhỏ nhằm đạt được sự chấp
thuận cuối cùng với những yêu cầu lớn có liên quan có tên gọi là: kỹ thuật
khởi sự thuận lợi. Các nhà khoa học xã hội là những người đầu tiên nhận ra
tính hữu ích của kỹ thuật này vào giữa thập niên 1960, khi hai nhà tâm lý
học Jonathan Freedman và Scott Fraser công bố một tập dữ liệu gây bất
ngờ. Họ thuật lại kết quả của một cuộc thử nghiệm mà trong đó, một nhà
nghiên cứu, tự cho mình là nhà hoạt động tình nguyện, đi đến từng nhà ở
vùng dân cư lân cận California để đưa ra một lời yêu cầu rất vô lý. Nhà hoạt
động này đề nghị các chủ nhà cho phép lắp đặt một biển thông báo của dịch
vụ công ở bãi cỏ trước nhà họ. Để giúp họ hình dung tấm biển, nhà hoạt
động đưa cho họ xem một bức ảnh miêu tả một ngôi nhà rất đẹp nhưng toàn
cảnh lại gần như bị che khuất bằng một tấm biển rất lớn, viết hoa cầu thả
"HÃY LÁI XE CẨN THẬN". Mặc dù đa số hộ gia đình (83%) từ chối yêu
cầu này – điều bình thường và dễ hiểu – nhưng phản ứng của nhóm người
này lại khá khả quan. Trong số đó 76% đồng ý cho phép sử dụng sân trước
nhà mình.
Lý do căn bản cho sự chấp thuận đáng ngạc nhiên của họ có liên quan
tới những gì đã xảy ra với họ vào khoảng hai tuần trước: họ đã đưa ra một
lời cam kết không mấy quan trọng: trở thành người lái xe an toàn. Một nhà
hoạt động tình nguyện khác đã đến nhà và đề nghị họ chấp nhận treo một
tấm biển nhỏ 7 cm: Hãy là người lái xe an toàn. Đó chỉ là một lời yêu cầu
quá vụn vặt khiến hầu hết các hộ gia đình nhất trí thực hiện. Nhưng ảnh
hưởng của nó lại vô cùng lớn. Do họ đã ngây thơ thuận theo lời yêu có vẻ
như tầm thường ấy vào hai tuần trước, nên họ sẽ rất sẵn sàng thuận theo
một lời yêu cầu khác lớn hơn nhiều.
Nhưng Freedman và Fraser không dừng lại ở đó. Họ thay đổi một
chút trong trình tự và thử nghiệm với một nhóm hộ gia đình khác. Đầu tiên,
những người này sẽ được đề nghị ký vào một đơn kiến nghị "giữ cho bầu
không khí California trong lành". Dĩ nhiên, hầu hết mọi người đều ký vì bầu
không khí trong lành của bang, cũng giống như những hoạt động hiệu quả
