Nó làm tôi sợ hãi đến mức tôi hiếm khi sẵn sàng ký vào một đơn kiến
nghị nào, thậm chí cả với một quan điểm mà tôi ủng hộ. Hành động này có
nguy cơ ảnh hưởng không chỉ tới cách cư xử trong tương lai mà cả sự tự
nhận thức về bản thân của tôi theo cách mà tôi không mong muốn. Và khi
sự tự nhận thức về bản thân của một người thay đổi, tất cả các loại ưu điểm
tinh tế trở nên phổ biến cho những ai muốn khai thác hình ảnh mới đó.
Ai trong số những hộ gia đình tham gia vào nghiên cứu của Freedman
và Fraser từng nghĩ rằng "nhà hoạt động tình nguyện" thật sự quan tâm tới
việc buộc họ treo tấm biển lái xe an toàn hai tuần trước đó? Và ai trong số
họ từng nghi ngờ: quyết định cho phép treo tấm biển đó của họ chủ yếu
xuất phát từ hành động ký vào đơn kiến nghị? Không ai. Nếu như có ai đó
cảm thấy hối hận sau khi tấm biển được dựng lên, họ có thể hình dung ra ai
phải chịu trách nhiệm ngoại trừ chính họ và ý thức công dân mạnh mẽ đến
đáng trách của họ? Có lẽ, họ sẽ không bao giờ đổ lỗi cho nhà hoạt động tình
nguyện với tờ đơn kiến nghị "giữ cho bầu không khí California trong lành".
Điều đáng chú ý là tất cả các chuyên gia của kỹ thuật khởi sự thuận
lợi có vẻ như rất thích thú với một điểm: bạn có thể sử dụng những lời cam
kết nhỏ để lôi kéo sự tự ý thức về bản thân của một người; bạn có thể sử
dụng những lời cam kết này để biến những công dân thành "những viên
chức nhà nước", biến khách hàng tiềm năng thành "khách hàng thật sự",
biến tù binh thành "người cộng tác". Và khi bạn đã có được sự tự ý thức về
bản thân của một người mà bạn muốn, anh ta sẽ sẵn sàng phục tùng những
yêu cầu của bạn miễn là nó nhất quán với quan điểm của anh ta.
Tuy nhiên, không phải mọi lời cam kết đều ảnh hưởng đến sự tự ý
thức về bản thân. Đề một lời cam kết phát huy tác dụng theo cách này, cần
lưu ý đến một vài điều kiện nhất định. Để tìm ra đó là những điều kiện gì,
một lần nữa chúng ta lại xem xét trải nghiệm các tù binh trong các trại tù
binh. Cần phải hiểu rõ rằng, mục đích chính bên bắt được tù binh không
đơn giản là moi tin tức từ những tù binh, mà còn là để truyền bá, làm thay
đổi thái độ và sự nhận thức của họ về bản thân, về hệ thống chính trị, vai trò
của đất nước họ trong chiến tranh. Rất nhiều bằng chứng chứng tỏ chương
trình này cực kỳ thành công.
