binh quay trở về rất nhiều câu hỏi khác nhau nhằm xác định xem điều gì
xảy ra. Ví dụ như, bên bắt tù binh rất giỏi trong việc khiến tù binh tố cáo lẫn
nhau, trong việc dập tắt bất cứ hành động khác thường nào của tù binh
chiến tranh. Do đó, các kế hoạch bỏ trốn nhanh chóng bị phát hiện và
những nỗ lực bỏ trốn thường bị thất bại. Khi có một tù binh trốn thoát, bên
bắt tù binh sẽ dễ dàng tìm ra họ bằng cách treo thưởng cho bất cứ ai đem
nộp trả anh ta".
Các nghiên cứu chỉ ra rằng, cai tù dựa phần lớn vào các áp lực cam
kết và nhất quán để đạt được sự đồng thuận mong muốn của tù binh. Dĩ
nhiên, vấn đề đầu tiên bên bắt tù bình phải đối mặt là làm thế nào để có
được sự cộng tác của tù binh. Có những tù binh được huấn luyện không
cung cấp bất cứ thông tin gì ngoại trừ tên, cấp bậc và số thứ tự của mình.
Không tra tấn thân thể tàn bạo, làm sao có thể khiến những tù binh này
cung cấp thông tin quân sự, giao nộp những người bạn tù hoặc công khai tố
cáo đất nước mình? Câu trả lời rất đơn giản: hãy bắt đầu từ những cái nhỏ
nhặt và phát triển nó.
Ví dụ, họ thường yêu cầu các tù binh đưa ra những tuyên bố ôn hòa
có vẻ vô hại. Tuy nhiên, ngay khi các tù binh chấp nhận thực hiện những
yêu cầu nhỏ bé đó, họ nhận ra mình buộc phải phục tùng những yêu cầu
khác có liên quan nhưng quan trọng hơn.
Cách tiếp cận này không chỉ được vận dụng trong chiến tranh mà rất
nhiều tổ chức kinh doanh đã sử dụng nó đều đặn.
Chiến lược của những người bán hàng luôn nhằm đạt được lượng bán
hàng cao bằng việc khởi đầu với một lượng bán hàng thấp. Hầu hết những
người bán hàng khởi đầu với một lượng bán hàng thấp sẽ làm như vậy vì
mục đích của việc buôn bán nhỏ này không phải là lợi nhuận mà chính là
lời cam kết. Khi việc bán hàng phát triển với số lượng hàng lớn hơn, người
ta sẽ cho rằng nó được bắt nguồn từ lời cam kết đó. Một bài báo trên tạp chí
thương mại American Salesman đã trình bày về vấn đền này ngắn gọn, súc
tích như sau:
Mục đích ban đầu là mở đường cho việc phân phối đầy đủ các mặt hàng
bằng cách khởi đầu với một đơn đặt hàng có số lượng nhỏ... Hãy nhìn vào
