trung vào các thủ thuật gây áp lực cao, những khách hàng mua hàng của họ
không phải vì muốn có sản phẩm mà là vì bị lừa hoặc bị đe dọa. Khi luật
mới có hiệu lực, những khách hàng này bắt đầu hủy bỏ việc mua hàng theo
đám đông.
Từ đó, các công ty này đã biết đến một thủ thuật đơn giản nhưng cũng
khiến họ hài lòng mà có thể cắt giảm đáng kể số đơn đặt hàng bị hủy. Họ đề
nghị khách hàng, thay vì người bán hàng, điền vào giấy đồng ý mua bán.
Theo chương trình huấn luyện bán hàng của một công ty sách bách khoa
toàn thư danh tiếng, lời cam kết cá nhân này tự nó đã chứng minh là "một
sự trợ giúp tâm lý vô cùng quan trọng trong việc ngăn cản khách hàng hủy
hợp đồng mua bán". Khi đó, cũng giống như Tập đoàn Amway, các công ty
này tìm thấy một vài điều đặc biệt xảy ra khi người ta tự mình viết lời cam
kết vào giấy: họ giữ lời hứa với những gì mình đã viết.
Một thủ thuật phổ biến khác cũng có thể giúp các doanh nghiệp kiếm
chác từ những lời tuyên bố viết tay "kỳ diệu" bằng cách sử dụng một
phương pháp quảng cáo tưởng chừng như vô hại. Trước khi bắt đầu nghiên
cứu những vũ khí gây ảnh hưởng xã hội, tôi thường thắc mắc tại sao các
công ty lớn như Procter & Gamble và General Foods lại thường xuyên tổ
chức các cuộc thi cấp giấy chứng nhận trình độ chuyên môn "25,50" hay ít
hơn hoặc bằng 100 từ. Dường như chúng đều giống nhau. Thí sinh dự thi sẽ
nghĩ ra một lời tuyên bố mang tính cá nhân bắt đầu với những từ "Lý do tôi
yêu thích..." và tiếp tục tán dương các đặc điểm của bất cứ loại hỗn hợp bột
bánh hay loại xi đánh bóng sàn nhà nào đang gây tranh cãi. Công ty sẽ đánh
giá các thí sinh tham gia và trao một số giải thưởng lớn, hấp dẫn cho những
người chiến thắng. Tôi không hiểu các công ty sẽ thu được gì từ thỏa thuận
này. Thông thường thì các cuộc thi không liên quan tới việc mua bán; bất cứ
ai cũng đủ tiêu chuẩn đăng ký dự thi. Và công ty dường như sẵn sàng gánh
chịu những khoản chi phí không lồ sau khi cuộc thi kết thúc.
Nhưng rồi tôi cũng hiểu ra. Mục đích đằng sau những cuộc thi cấp
giấy chứng nhận trình độ chuyên môn cũng giống với mục đích đằng sau
những cuộc thi viết bài luận chính trị của bên bắt được tù binh trong chiến
tranh. Trong cả hai trường hợp, càng khiến nhiều người xác nhận mình yêu
thích sản phẩm thì càng tốt. Với bất kỳ sản phẩm nào, trình tự là giống
nhau. Những người tham gia tự nguyện viết những bài luận vì những giải
