lý cơ bản điều khiển hành vi con người và nhờ đó cũng tạo nên sức mạnh
cho mỗi thủ thuật. Cuốn sách này nêu ra và phân tích sáu nguyên tắc cơ
bản, như sự nhất quán, sự đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền, thiện cảm
và sự khan hiếm. Chúng ta sẽ thảo luận về các chức năng của chúng trong
xã hội và cách thức mà các chuyên gia sử dụng để thuyết phục được mọi
người, khi họ khéo léo kết hợp những nguyên tắc trên với đề nghị mua
hàng, hiến tặng, nhượng bộ, bầu cử, tán thành, v.v... Cũng phải lưu ý là
trong số sáu nguyên tắc tôi không đưa ra quy luật đơn giản của tính tư lợi
vật chất – đó là con người thường muốn nhận nhiều nhất và trả ít nhất cho
lựa chọn của tôi. Tôi bỏ qua điều này hoàn toàn không phải vì cho rằng
mong muốn tối đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa chi phí không ảnh hưởng
nhiều đến việc ra quyết định của chúng ta. Tôi không phân tích riêng rẽ quy
luật tư lợi cá nhân bởi nó đã có sẵn động lực, giống như một yếu tố được
hiểu, cần được thừa nhận chứ không cần miêu tả kỹ lưỡng.
Cuối cùng, mỗi nguyên tắc sẽ được xem xét khả năng tạo ra một loại
tuân thủ tự động và vô thức từ người khác, đó là sẵn sàng đồng thuận mà
không suy nghĩ. Các bằng chứng cho thấy, trong nhịp sống hiện đại luôn đổi
thay và thời đại bùng nổ thông tin, dạng tuân thủ vô thức này sẽ ngày càng
thịnh hành. Do đó, việc hiểu rõ ảnh hưởng tự động diễn ra như thế nào và
tại sao sẽ trở nên ngày càng quan trọng với xã hội.
Trong cuốn sách này, ở cuối mỗi chương, tôi sẽ cung cấp các câu
chuyện của một số độc giả, để giúp các bạn thấy chúng ta có thể dễ dàng và
thường xuyên trở thành nạn nhân của quá trình gây ảnh hưởng trong cuộc
sống hàng ngày.
ROBERT B. CIALDINI
