Và một lời cảnh báo: gắn bó với khung mô hình này không có nghĩa
là bạn phải đánh mất tính cách của mình. Khách hàng cũng là con
người. Họ muốn được nghe, được mua và được làm việc với những
con người. Họ không thích những kịch bản lặp lại như một cái máy
và những buổi thuyết trình bán hàng hoàn hảo. Đừng quá nghi thức
và phức tạp hóa thông điệp gửi khách hàng của bạn. Khung DKNN
là nguyên lý khoa học tạo ra thông điệp bán hàng tốt, nhưng làm
khoa học mà không gắn với nghệ thuật thì như một miếng bánh
Oreo mà không có kem vậy. Nó thiếu những nguyên liệu quan trọng
để mọi việc hiệu quả: phong cách và cá tính. Nhân tính hóa quá
trình tìm kiếm khách hàng giúp mọi thứ trở nên rõ ràng, chân thật,
đồng cảm và tất nhiên, vui vẻ nữa.
Ba phần tới đây sẽ giới thiệu những lẽ không thường trong quá trình
ứng dụng 6 nguyên tố của bánh xe để nâng cao sự gắn kết với
khách hàng tiềm năng.
Email, cuộc gọi nóng
*
(warm call), đối tác trong quá trình tìm
kiếm khách hàng tiềm năng
*
Warm call: Gọi cho những khách hàng có hứng thú nhất định với
dịch vụ của bạn.
Tôi để ý thấy rất nhiều người bán hàng thích sử dụng một trong hai
phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng: email hoặc gọi điện.
Cả hai đều phù hợp, miễn là bạn hạn chế những điều vô nghĩa mà
những người bán hàng hay sử dụng khi tìm kiếm đối tác.
Những người bán hàng nghiện sử dụng email. Chúng ta có thể gửi
một tin nhắn cho cả ngàn người khác nhau chỉ với một cú click
chuột. Ta không cảm thấy ngại vì không trực tiếp nói chuyện với
khách hàng. Và một khi ta đã nhấn gửi, quả bóng sẽ lăn vào sân
nhà khách hàng. Kết quả là: Ta tự đánh lừa bản thân rằng ta đang
kết nối với một khách hàng tiềm năng và quá trình bán hàng đang
được thúc đẩy. Nếu bánh xe bán hàng của bạn lăn một cách ì ạch,
có thể là do bạn đã sử dụng email đấy.
68
