Lần lượt đi qua từng vấn đề. Hỏi người được phỏng vấn xem họ đang giải
quyết vấn đề này như thế nào. Sau đó ngồi im lặng và lắng nghe.
Để họ trình bày càng chi tiết càng tốt. Hãy hỏi những câu hỏi theo dõi,
nhưng đừng dẫn dắt họ hoặc cố gắng thuyết phục họ về giá trị của một vấn
đề (hoặc giải pháp).
Ngoài các phản ứng thô của họ, hãy đánh giá giọng điệu và ngôn ngữ cơ thể
của họ để hiểu rõ hơn cách họ đánh giá vấn đề: vấn đề “phải xử lý”, “xử lý
thì tốt” hay “không cần”.
Nếu họ đưa ra những vấn đề mới trong quá trình, hãy khám phá chúng theo
cách thức tương tự:
1. Vậy, hiện tại bạn đang chia sẻ ảnh và video bằng cách nào?
2. Bạn có thể miêu tả cho chúng tôi về quy trình của bạn không?
3. Bạn hiện đang sử dụng sản phẩm nào và lần đầu tiên bạn nghe nói về
chúng là từ đâu?
Hãy hỏi bất kỳ câu hỏi theo dõi nào để hiểu quy trình làm việc hiện tại của
họ.
Phần này rất có giá trị, vừa giúp bạn hiểu các vấn đề, vừa giúp bạn xác nhận
cách xếp hạng vấn đề của khách hàng triển vọng. Đôi khi mọi người vô tình
nói dối bạn trong khi xếp hạng vấn đề, hoặc vì họ lịch sự hoặc họ không
biết. Hãy kiểm tra điều đó ở đây. Nếu họ tuyên bố một vấn đề là “phải-giải-
quyết”, nhưng họ không có bất kỳ hành động tích cực nào để giải quyết nó,
thì đó là sự thiếu kết nối.
Đóng gói (Câu dẫn và đặt câu hỏi)
(2 phút)
