Tôi thấy rằng cặp “Vấn đề – phân khúc khách hàng” thường chi phối các
thành phần còn lại của mô hình, đó là lý do tôi xử lý chúng đồng thời với
nhau.
Liệt kê từ một đến ba vấn đề hàng đầu.
Đối với phân khúc khách hàng mà bạn đang nghiên cứu, hãy mô tả từ 1-3
vấn đề hàng đầu mà họ cần giải quyết. Vấn đề có thể là công việc mà khách
hàng cần thực hiện:
Khi cần hoàn tất một công việc, người ta thuê một sản phẩm hoặc dịch vụ
làm việc đó cho mình. Nhiệm vụ của người làm marketing là hiểu công việc
nào định kỳ nổi lên trong cuộc sống của khách hàng và khách hàng có thể sẽ
thuê sản phẩm mà công ty làm ra để giải quyết.
— Clayton M. CHRISTENSEN
Liệt kê các phương án giải quyết hiện có.
Ghi lại suy nghĩ của bạn về cách mà những người đón nhận sớm hiện dùng
để giải quyết những vấn đề này. Trừ khi bạn đang giải quyết một vấn đề
hoàn toàn mới (khả năng là không), còn lại hầu hết các vấn đề đều đã có giải
pháp. Nhiều khi giải pháp có thể không đến từ một đối thủ cạnh tranh rõ
ràng.
Ví dụ, phương án thay thế chủ yếu cho hầu hết các công cụ cộng tác trực
tuyến không phải là một công cụ cộng tác khác, mà là e-mail. Ngồi yên và
không làm gì cũng có thể là một phương án giải quyết khả dụng đối với
khách hàng nếu “cơn đau” không đủ cấp tính.
Xác định các vai trò người dùng khác.
Xác định bất kỳ vai trò người dùng nào khác sẽ tương tác với khách hàng
này. Ví dụ:
