Bây giờ bạn hãy dành chút thời gian suy nghĩ về khoản mua sắm lớn nhất
gần đây của bạn. Tôi cược là vào thời điểm đó bạn cảm thấy rất hào hứng?
Tôi cũng cược rằng đến bây giờ, bạn đã bắt đầu thấy lo lắng: Liệu tôi có
mua đúng hàng cần thiết không? Liệu chất lượng của nó có tốt không? Liệu
tôi có thể mua được cái khác rẻ hơn không?
Mua sắm thật sự là điều đáng sợ. Qua nhiều năm bán hàng và lắng nghe ý
kiến từ khách hàng, tôi đã đưa ra kết luận dưới đây tuy hơi bi quan:
Khách hàng không muốn cái tốt nhất – họ muốn cái đỡ tệ nhất.
Tôi thấy rất nhiều người bị mất hợp đồng khi khách hàng nói: “Bạn đã đưa
ra được đề án tốt nhất, nhưng chúng tôi đã hợp tác với một công ty lớn hơn.”
Việc này khiến tôi phải suy nghĩ.
Đó chính là thương hiệu – là vấn đề niềm tin. Trong một thế giới phức tạp
và ngày càng bận rộn, khách hàng chỉ muốn làm việc với những gì mang lại
cho họ cảm giác an toàn nhất. Thách thức đối với một doanh nghiệp nhỏ là
làm thế nào để cam kết rằng khách hàng đã có một quyết định thông minh.
Khói và gương – cách phóng đại thương hiệu
Một doanh nhân người Mỹ bắt đầu công việc kinh doanh lưu trữ tài
liệu. Anh có rất ít khách hàng. Khi những khách hàng tiềm năng ghé
thăm, họ nhìn thấy nhiều dãy giá sách rỗng. Rõ ràng điều đó không tạo
được lòng tin nơi khách hàng. Sau lần đó, anh đã tìm cách thay đổi
hình ảnh công ty bằng cách lắp gương lên tường, ngay sau các hộp
sách và chỉ để lại một vài giá trống. Rất nhanh chóng – khi khách hàng
tiềm năng của anh bước vào và nhìn thấy các chỗ trống đã được lấp
đầy - họ ký hợp đồng với anh.
Tôi không nói bạn phải luôn dối trá mà tôi chỉ muốn nói đôi khi bạn có thể
khiến khách hàng tiềm năng nghĩ rằng rằng bạn lớn mạnh hơn so với thực tế
của bạn.
