ĐÁNH BẠI ĐỐI THỦ CẠNH TRANH,
TRỞ THÀNH NGƯỜI ĐỘC QUYỀN
Trong đàm phán thương mại, một số thương gia độc quyền lợi
dụng tâm lý săn lùng “hàng độc” của khách để sản xuất ra hàng
hiếm nhằm đẩy giá lên cao. Ví dụ, tại một phòng tranh ở Bỉ, một
nhà buôn tranh Ấn Độ mặc cả mua bán tranh với một người Mỹ.
Thương gia Ấn Độ ra giá mỗi bức tranh từ 10 - 100 USD nhưng vị
khách người Mỹ chỉ thích 3 bức trong số đó nên ông chủ đã đòi mỗi
bức tranh 250 USD, người Mỹ nọ không chịu. Người Ấn Độ nọ liền
mang một bức đi đốt chứ không chịu hạ giá. Tuy vậy, người Mỹ nọ
vẫn không chấp nhận giá đó, thế là ông người Ấn lại mang bức thứ
hai đi đốt. Người Mỹ kia cầu xin ông ta đừng đốt nốt bức còn lại
và đồng ý mua nó với giá 500 USD. Câu chuyện cho thấy, khi đối
phương thực lòng muốn mua thì với thế độc quyền, người bán đã
dùng ưu thế của mình để đạt được lợi nhuận cao nhất. Đây quả là
một cách đàm phán quan trọng.
Một ví dụ khác: Công ty A của Mỹ rao bán một số thiết bị cũ với
giá 20 vạn USD, một trong số những người mua đã trả tới giá 18 vạn
và đặt cọc ngay 10%. Người bán cho rằng quá hời nên đồng ý ngay
và không giao dịch với ai khác.
Mấy hôm sau, người mua tới và nói rằng ông ta trả giá quá cao,
người của ông không đồng ý... và nói nếu hạ giá xuống còn 10 vạn
USD, ông ta sẽ mua. Do chẳng còn khách hàng nào khác nên bên bán
đành đồng ý thương lượng lại, và cuối cùng phải bán với giá 12 vạn.
Điều đó cho thấy, muốn trở thành người độc quyền mua
(hoặc bán), ngoài biết tính toán còn phải có khả năng phán đoán
nhạy bén mới có thể thắng lợi được.
