được hình thành ngay từ khi hai bên chuẩn bị để bước vào đàm phán
và sẽ kéo dài tới khi kết thúc. Cho nên, có được bước khởi đầu nhiệt
tình, hữu hảo là rất quan trọng cho đàm phán thương mại. Cái gọi là
trước lạnh sau nóng và chiếm thế chủ động chỉ là không tưởng.
Muốn có được bầu không khí hợp tác trong đàm phán phải mất
thời gian, không được vào đề trực tiếp ngay mà cần phải nói vài
chuyện với những nội dung khác nhau như thể thao, văn nghệ và
những thông tin mới nhất, thậm chí có thể hỏi chuyện gia đình để
biểu thị sự quan tâm tới đối phương để tạo ra những điểm chung và
tâm lý hiểu nhau giữa hai bên.
Ngoài ra, trong giai đoạn khởi đầu của đàm phán, hai bên phải
bám sát nội dung đàm phán, kế hoạch và lịch trình tiến hành.
Có thể tham khảo trình tự sau:
1. Tìm hiểu những lợi ích của đối phương nằm ở đâu.
2. Đưa ra các khả năng để có được lợi ích chung.
3. Đưa ra những căn cứ hoặc chứng minh một số vấn đề.
4. Ký kết hiệp định khung.
5. Xây dựng những hiệp định cụ thể.
6. Thống nhất những vấn đề có thể đàm phán.
7. Kiểm tra tiến độ và kế hoạch.
8. Giải quyết những vấn đề còn tranh cãi.
Sự thực chứng minh rằng, chỉ cần bám theo trình tự đã nói trên,
bám sát chủ đề chính là có thể thành công.
