thuật bán hàng cũng giống như nghệ thuật chiến
tranh. Trước hết, sẽ không đúng khi xem khách hàng
như là đối thủ, vì rõ ràng đối thủ là đối tượng cạnh
tranh với mỗi người. Mặt khác, trong mối quan hệ
này khách hàng thường phải đấu tranh nhằm tìm
hiểu sự thật về sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng
thường cố gắng dò xét để phát hiện những điều không
chính xác trong những lời nói của nhân viên bán
hàng. Những khách hàng giàu thiện chí nhất trên thế
giới cũng nhận ra rằng: nhân viên bán hàng còn có
nhiệm vụ khác ngoài việc giúp khách hàng giải quyết
những vấn đề rắc rối hoặc làm hài lòng khách hàng.
Họ ở đó để nhận đơn đặt hàng đúng loại sản phẩm
(theo quan điểm của họ) và đúng thời hạn (cũng theo
quan điểm của họ).
Hãy xem xét sự thay đổi trong mối quan hệ giữa
nhân viên bán hàng và khách hàng khi chiến dịch
bán hàng kết thúc và nhân viên bán hàng đã nhận
được đơn đặt hàng. Trước khi họ đã đặt hàng, cả hai
bên đều thấy thoải mái, người bán hàng làm việc vất
vả để giành được sự quý mến và kính trọng của
khách hàng. Sau khi đã đặt hàng, khách hàng phải
phụ thuộc vào hoạt động cụ thể của công ty bán
hàng. Đó là một trận chiến và khách hàng chỉ biết khi
