hàng lớn nhưng đó chỉ là phiên bản chắp nối - nơi bạn
luôn luôn chủ động làm việc với những khách hàng
chính, nhận đơn đặt hàng, chuyển phát hay thực hiện
giao kèo bán hàng hóa.
Đối với nhiều doanh nghiệp, khách hàng chính
chiếm 80% số đơn đặt hàng hàng năm. Bạn sẽ gặp
khó khăn nếu mất một trong số khách hàng này. Mất
khách hàng lớn nhất hay một vài khách hàng chính,
hậu quả sẽ rất tồi tệ. (BNFL - Công ty cổ phần chuyên
sản xuất nhiên liệu hạt nhân Anh quốc - khẳng định
vào năm 2000 rằng công ty có khoảng 30 khách
hàng chính đảm bảo cho công ty hoạt động, dù họ có
mất toàn bộ khách hàng Nhật Bản. Doanh nghiệp
Nhật Bản vô hình chung chỉ là cái bóng mờ trước
những khách hàng chính của doanh nghiệp này.
Vì vậy, chúng ta cần một hệ thống hay phương
pháp kinh doanh có thể giám sát và làm hài lòng
khách hàng, cũng như xây dựng được mối quan hệ
tổng thể và tìm ra những cơ hội mới trong một thế
giới đầy cạnh tranh.
Quan điểm của BNFL không phải là trường hợp
thường thấy: Công ty có thể dễ dàng trở nên độc lập
