khi có gì đó trục trặc. Ví dụ, một công ty thường tốn
thời gian và tiền bạc để có được những hứa hẹn của
nhân viên bán hàng. Ngày nay, cần phải xóa bỏ lo
ngại này và thay vào đó là sự tôn trọng đối với nhân
viên bán hàng đang làm việc trong lĩnh vực của họ.
Đây là một quan điểm văn hóa và ở Hoa Kỳ nó bị coi
nhẹ hơn ở châu Âu.
Hãy xây dựng sự tôn trọng này bằng cách phân
chia công việc bán hàng thành hai giai đoạn: săn tìm
và quản lý. “Săn tìm” là mang về những khách hàng
mới, “quản lý” là liên tục tăng sản lượng và mẫu mã
mặt hàng mà bạn cung cấp cho khách hàng.
Y êu cầu chủ yếu để trở thành người săn tìm, là
tính kiên nhẫn và khả năng gõ cửa. Công việc của
những người này là phải cố gắng phỏng vấn những
người lạ, kể cả khi những người này chưa có khái
niệm gì về nhu cầu của mình.
Người săn tìm nói chung là phải làm việc nhanh
nhẹn, có khả năng tập trung trong khoảng thời gian
ngắn và cảm thấy không hài lòng nếu sự phức tạp của
sản phẩm hoặc quá trình đưa ra quyết định lấn lướt
quá trình kết thúc công việc bán hàng. Họ là những
