xét và thăm dò kỹ lưỡng. Sản phẩm hay dịch vụ của
bạn nhằm giải quyết một vấn đề cho khách hàng, hay
cho phép họ khám phá một cơ hội. Đôi khi giải pháp
có thể là một cái gì đó khó miêu tả hơn. Sau đây là ví
dụ về một hội đồng quản trị đã hiểu lầm chiến lược cơ
bản của công ty, huống chi là một cá nhân nào đó.
Giám đốc điều hành của Hãng bút Parker nhậm
chức trong thời kỳ công ty gặp khó khăn, đã hỏi đội
ngũ nhân viên giàu thâm niên của mình rằng, đối thủ
cạnh tranh của công ty là ai. Họ đã trả lời, như các
bạn vẫn nghĩ, đó là Waterman, Bic, Biro và nhiều
hãng khác. “Không - vị Giám đốc điều hành lên tiếng
- Đây là sự cạnh tranh của chúng ta” và ông đã mở ra
một hướng đi mới. “Chúng ta sẽ không kinh doanh
bút nữa - ông nói - chúng ta sẽ kinh doanh quà tặng.”
Tiếp theo, để hiểu được những nhu cầu thực tế
trong buôn bán giữa các doanh nghiệp, bạn phải
phân những nhu cầu đó thành hai loại - tập thể và cá
nhân. Hãy vẽ hai dạng nhu cầu đó dưới dạng một ma
trận, trong đó những nhu cầu tập thể nằm ở hàng
ngang phía trên, còn nhu cầu cá nhân của những
người chủ chốt đặt ở phía dưới. Sau đó, hãy tìm
những điểm mà hai nhu cầu đó trùng với nhau. Ở đó
