bạn sẽ tìm thấy những cơ hội thuận lợi nhất, ngược lại
những nơi không trùng khớp là những vùng bạn phải
làm việc vất vả. Điều này cũng giúp chứng minh dịch
vụ mà bạn đang bán không những giải quyết được
vấn đề của khách hàng và tạo ra lợi nhuận đầu tư cao,
mà còn hỗ trợ cho chiến lược tổng thể của tập thể như
những gì mà phòng quản lý cấp cao đã giải thích cho
bạn.
Một ví dụ khác cho vấn đề này - tôi đang đào tạo
nhằm giúp một công ty đào tạo lực lượng bán hàng
của họ tập trung vào những kế hoạch bán hàng, giải
quyết những vấn đề kinh doanh của khách hàng, hơn
là chú trọng vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của
họ. Rõ ràng là họ rất cần điều đó. Những nhà quản lý
giàu thâm niên đã không để ý đến những đề xuất của
nhân viên bán hàng và tỉ lệ thành công của những đề
xuất ngày càng bị giảm sút. Trong khi, người chịu
trách nhiệm phát triển chương trình bán hàng một
người đàn ông đầy tham vọng nhưng từ lâu đã không
làm công việc này. Ông ấy cần giải pháp của tôi
nhưng tôi cũng thấy rất rõ là ông ấy hơi lưỡng lự khi
làm theo đề xuất của tôi. Tôi bất chợt nhận ra nhu
cầu khẳng định vị thế cá nhân của người đàn ông này.
Ông ấy muốn nâng cao danh tiếng của mình trong
