của quyết định là rất hữu ích. Trong điều kiện của thị
trường hiện nay, dễ dàng hình dung ra cơ sở tài chính
của quyết định đơn giản là: “Chúng ta sẽ mua cái rẻ
nhất”. Điều này sẽ không làm thỏa mãn quan điểm
của người bán, vì nó sẽ làm giảm lãi suất và hiển
nhiên chỉ cho phép một bên có lợi - bên mua được đồ
rẻ nhất. Tuy nhiên, nó cũng không làm thỏa mãn
quan điểm của người mua vì nó bỏ qua những sự
khác biệt tiềm năng trong các đề xuất cạnh tranh -
đặc tính của sản phẩm và dịch vụ xung quanh việc
phân phối - cùng các vấn đề về kỹ thuật và thực tế.
Trong ý tưởng cuối cùng của phần này, chúng ta sẽ
xem xét một kỹ năng nhằm thiết lập một cách có hệ
thống thứ mà khách hàng sẽ mua với giá tiền thấp
nhất.
Ý tưởng 31 - Sử dụng cơ sở quyết
định để thiết lập nhu cầu
Bên cạnh việc thu thập thông tin về các vấn đề
mà khách hàng tiềm năng muốn có câu trả lời, nhân
viên kinh doanh về lĩnh vực bán giải pháp phải đảm
bảo họ sẽ đồng thuận BoD ngay khi họ thiết lập được
nhu cầu.
