Bạn sẽ thấy một điều từ phía quan
điểm của khách hàng - luôn luôn có cách
mạnh mẽ nhất để đưa ra quan điểm.
Cuộc đàm thoại về cơ sở tài chính của quyết định
phải nhằm mục đích “định giá tốt nhất cho sản phẩm
dịch vụ”. Nhân viên kinh doanh thậm chí có thể đưa
ra gợi ý rằng kinh nghiệm của công ty họ là không
đưa ra giá thấp nhất, nhưng họ vẫn kinh doanh thành
công vì họ đưa ra những đặc điểm và các dịch vụ có
ư
u thế. Trong giai đoạn này, nếu người bán hàng
không thể khiến khách hàng đừng ham mê giá rẻ thì
họ sẽ không mua sản phẩm của bạn nữa. Thông
thường, một lời chào mời như thế sẽ khiến khách
hàng quan tâm đến những vấn đề khác ngoài giá cả.
Tất cả sẽ giúp thiết lập một cách chuyên nghiệp
những nhu cầu thực sự của khách hàng.
Giả sử bạn đang bán bảo hiểm cho các đại lý bán
lẻ. Mục “những sơ suất hay xảy ra trong phòng khám
nhãn khoa” của bạn được bảo hiểm tại tập đoàn bảo
hiểm hàng đầu của Anh Lloyd”s. Bạn tin rằng khó có
công ty bảo hiểm nào có tiếng tăm hơn thế và khách
