hoặc dịch vụ qua Internet. Vì vậy, điều này sẽ có ảnh
hưởng lớn tới lợi nhuận. Ví dụ, trong một vụ làm ăn,
với bất kỳ một phần trăm cam kết nào, người môi giới
bảo hiểm cũng có thể kiếm lời, do đó nhân viên kinh
doanh cần một phương pháp thông minh hơn trong
việc rao bán và định giá sản phẩm và dịch vụ của
mình. Cơ sở quyết định sẽ cung cấp kỹ năng đó.
Hãy cân nhắc những câu trả lời khả thi cho câu
hỏi trên. “Nếu nhân viên kinh doanh nhắc đi nhắc lại
những đặc tính ưu việt cũng như lợi ích của sản phẩm
thì nghe rất nặng nề, buồn tẻ; và chắc chắn khách
hàng không thích bị chi phối. Trong nhiều trường
hợp, ở giai đoạn này, họ cần phải nghĩ ra những lời
mời chào khác. Tốt hơn hết là hãy quay trở lại với cơ
sở quyết định. Thử đưa ra câu hỏi: “Nếu chúng tôi
bán với giá mà bạn mong muốn, bạn sẽ mua hàng của
chúng tôi chứ?”
Khách hàng sẽ nói gì? Nếu họ nói: “Ồ, không hẳn
vậy” thì đó là điều tồi tệ nhất. Tuy nhiên, ít nhất bạn
có thể hỏi tại sao và giải quyết các mục tiêu khác có
thể là thật cũng có thể là giả thiết. Nếu họ trả lời:
“Vâng, chúng tôi nghĩ rằng có thể chúng tôi sẽ mua
nó” thì câu hỏi “tại sao”, sẽ khiến khách hàng tin vào
