Hãy tưởng tượng cảnh một khách hàng gọi điện cho bạn và nói với
bạn rằng cô ấy đang ăn trưa với một trong số những khách hàng
tiềm năng của bạn. Vị khách hàng này rất thích bạn và muốn được
giúp đỡ bạn. Cô ấy hỏi: “Anh muốn tôi nói gì với vị khách hàng
tiềm năng này về anh? Để anh có thể bán được hàng của mình thì
tôi nên nói những gì về anh?”
Bạn sẽ trả lời như thế nào? Đây là một câu hỏi cực kỳ quan trọng
mà bạn không được phép bỏ lỡ cơ hội đưa ra một câu trả lời hoàn hảo.
Và thật tình cờ, có một “thuyết thái độ” về định vị. Ý tưởng là thứ
bạn có thể để lại rất nhiều ấn tượng trong tâm trí một khách hàng
nào đó, nhưng thái độ thì lại vượt trội hơn hẳn. Thái độ này chính là
một hành động nhanh có tính chất quyết định xem liệu vị khách
hàng kia có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn không, có tiếp tục mua
hay có nói với bạn bè của họ về sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp
không.
Hãy tưởng tượng bộ óc giống như nhà kho đã được lấp kín bởi
những ngăn tủ chất đầy. Mỗi khách hàng có một ô đựng tài liệu
tinh thần dành cho việc cất giữ tất cả mọi ấn tượng và trải
nghiệm về bạn và công ty của bạn, ngay từ lần liên hệ đầu tiên.
Bạn cũng có một ô đựng tài liệu tinh thần với ấn tượng về tất cả
những người mà bạn đã gặp, những nơi mà bạn đã đến, những tình
huống mà bạn đã trải qua trong cuộc sống kể từ thời niên thiếu.
Một số ô đựng tài liệu tinh thần khá nhỏ, có thể là một kỷ niệm về
nhà hàng nơi bạn đã từng ăn tối từ rất nhiều năm trước. Một số ô
đựng tài liệu khá lớn, chẳng hạn như ô đựng những kỷ niệm mà bạn
đã trải qua với người bạn đời, với con cái, cha mẹ, bạn bè, trường lớp
và công việc của mình. Nhưng mỗi khi có một trải nghiệm mới, bạn
ngay lập tức mở một ô đựng tài liệu tinh thần ra và bỏ ấn tượng
đầu tiên vào. Và ấn tượng đầu tiên luôn luôn là ấn tượng lâu
bền nhất, đôi khi sẽ đi theo bạn đến suốt cuộc đời.
