Vị trí của bạn trong tâm trí khách hàng – cách họ suy nghĩ và nhận
định về bạn – quyết định việc họ có mua hàng của bạn không, họ
dành bao lâu để ra quyết định mua hàng, họ sẽ mặc cả như thế nào,
và liệu họ có mua sản phẩm/dịch vụ của bạn một lần nữa hoặc giới
thiệu bạn với bạn bè họ hay không.
Tam giác vàng của việc bán hàng
Công thức này dựa vào kinh nghiệm rút ra từ những người bán hàng
hàng đầu trên thế giới. Hàng nghìn khách hàng đã được phỏng
vấn qua nhiều năm và được hỏi cùng một câu hỏi cụ thể về việc họ
suy nghĩ như thế nào về những người bán hàng tốt nhất đã từng
liên lạc với họ. Họ đều mô tả những người bán hàng giỏi nhất, trong
tất cả mọi ngành trên thế giới theo ba cách chính – là một người
bạn, là một nhà tư vấn và là một giáo viên.
1. Là một người bạn. Khách hàng nhìn nhận người bán hàng như
một người bạn, một người chân thành quan tâm đến họ, thậm chí
còn hơn là việc bán hàng. Khi khách hàng bắt đầu nghĩ về bạn với
tư cách là một người bạn, người mà chỉ mới đây thôi vừa bán một sản
phẩm/dịch vụ mà họ đã mua, họ sẽ duy trì được sự trung thành với
bạn và mặc định rằng bạn là đại diện của sản phẩm/dịch vụ đó. Các
đối thủ cạnh tranh của bạn gần như không thể có được vị khách
hàng đó với mức giá hoặc lời chào hàng tốt hơn. Như Shakespeare
đã từng viết, những người bạn mà bạn có, là khi đã thử thách, ràng
buộc họ với bạn bằng một cái “vòng thép”. Khi bạn phát triển được
tình bạn chân thành với một vị khách hàng, tạo ra được một mối
quan hệ bền vững dựa trên sự tôn trọng lẫn nhau thì chính mối
quan hệ này sẽ khiến cho vị khách đó quay trở lại để mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn hết lần này đến lần khác, từ năm này qua
